业绩好的陶瓷企业，很多都在干这些事

2025年的陶瓷行业，业绩压力笼罩着大多数企业和经销商。终端卖场门可罗雀，如居然之家、红星美凯龙内，店员往往多于顾客，单日散客寥寥无几。与之形成鲜明对比的是网络直播的火爆：一个普通直播间轻松聚集数百乃至数千观众，头部直播更是创下数十万在线、单场数亿销售额的奇迹。消费群体、场景和渠道的巨变已然发生：传统零售与工程渠道加速萎缩，新兴渠道、场景和模式迅速崛起并取而代之。

增量时代，客户相对集中。厂商紧盯新楼盘，通过进驻样板间、发放宣传单、混入业主群等方式圈定潜在客户，辅以优惠策略，收效显著。如今步入存量市场，新盘稀少，目标客户散落难寻。销售人员外出拓客，常感无处着力。客户并未消失，而是转移了阵地。在存量大海中，客户如鱼群般分散隐匿，厂商难觅撒网之处。当装修启动时，客户早已被他人捕获。这解释了家装公司主导的整装渠道近年快速增长的逻辑——消费者装修首选家装公司，使其掌握了瓷砖消费的初始流量入口。

整装渠道无疑是近年陶企增长最快的赛道，既契合存量时代的消费逻辑，又承接了过往地产精装业务。然而，整装的繁荣并未给厂商带来丰厚利润。伴随价格战加剧，许多参与者陷入“有业绩、无利润”的窘境，还需承担合作风险。

“想增量，做整装；想增利，做新零售”。以直播带货为核心的新零售模式，正崛起为继整装后陶企又一关键渠道。相比整装，新零售优势显著。契合消费变迁，抢占风口：顺应线上消费趋势。 掌握流量入口：自主开发客户，沉淀用户数据。拥有定价权：避免过度价格竞争。降低风险：规避合作方跑路等隐患。

观察业绩领先的陶企和经销商，共性在于转型迅速，紧跟消费趋势——或抓住整装机遇，或以电商、直播等新零售的增长对冲传统渠道萎缩。尤其进入2025年，整装价格战白热化及部分装企暴雷，更推高新零售在厂商心中的战略地位。

过去，厂商拓客依赖建店、建渠道，辅以广告、传单、促销，吸引客户到店成交。如今，厂商不仅要经营实体店和仓库，还需具备内容创作（文案、视频）、出镜讲解能力，以独特方式传递产品价值。这种转变考验着营销策略的调整和销售人员的综合素养。因此，企业争相招募年轻主播，甚至老板亲自上阵，而固守传统模式的销售人员则日渐边缘化。

当然，瓷砖直播不同于农产品或快消品，受众相对垂直，主要吸引有真实需求或兴趣的潜在客户。即便直播间通常仅数十人在线，其触达效率也远超冷清的实体店。实践证明，坚持直播虽难，却能带来可观的订单量，成为市场淡季中难得的亮点。

在此背景下，新零售愈发受到厂商重视，成为经销、工程、整装之外的第四大核心渠道。依托互联网的广覆盖特性，利用大数据和算法实现精准推送，厂商得以在抖音、头条、小红书等平台“广撒网、勤种草、多捕鱼”。特别是抖音本地生活，通过客户留资与快速核销，精准锁定并转化潜在需求，已成为当前新零售增长的主要引擎。

新零售本质是线上引流、线下成交，是对传统渠道的升级迭代。厂商需深度融合线下店面、渠道能力与线上引流，相互赋能。利用网络技术获取客户数据，重构人、货、场的关系，为消费者提供更舒适、便捷、个性化的体验。

市场趋冷、需求萎缩是行业大环境，无法改变。没有轻松的市场，也没有完美的渠道。与其抱怨观望，不如躬身入局。当下，无论陶企或经销商都在加速转型。在产品严重过剩、内卷持续的背景下，优化销售渠道与创新营销模式，无疑是厂商实现业绩增长的核心路径。