活在压力里——陶企基层销售人员高压工作状态观察

 女员工颤曰：“大哥，俺是卖瓷砖的，现在瓷砖卖不出去，没钱，要不考虑考虑劫色吧！”

劫匪听后，竟然痛哭流涕：“妹子，同行！现在搞得吃不起饭了，哪有心思劫色，你走吧。还有，妹子，左边那条路千万不要走呀，那里还有一伙人，都是卖砖的，任务把他们都逼疯了，财色都不放过，老吓人了！ 右边的路更危险，另外一伙人更悲催，更狠，任务完不成不说，还写销售分析，还罚款。”       ……

这是日前网上广为流传的一段文字，陶企过高的任务量将基层销售人员“逼上了犯罪的绝路”，虽为胡编乱造的侃言，但也具体、形象地反映了陶企销售人员面临巨大压力的现实问题。

事实上，不惟基层销售人员，陶企销售高管面临的压力更为沉重。去年年末行业内曾传闻“60位老总在家待业”。由于受房地产调控、新兴陶瓷产区冲击等系列因素影响，这些职业经理人或多或少面临着销售任务难以完成的问题，所以一时间出现了很多企业的销售高管被企业解聘或自动离职的现象。

多位销售人士向陶瓷信息表示，陶瓷行业销售从业人员有过万人，一般而言，小企业的销售人员平均“寿命期”是半年，只是少数大企业销售人员的平均“寿命期”能达到两年以上。而另一相对应的事实是，陶瓷行业多为中小型企业，大型企业仅有屈指可数的几家。

此外，陶瓷销售淡热季区分明显，一些小企业老板为了节约成本，通常会采用“旺季招人，淡季赶人”的方式来节约人力成本。同时，陶瓷行业竞争太过激烈，不稳定因素过多，不断有一些老品牌因为经营不善死去或者裁员，失去工作的业务员需要另寻工作；也会有一些新兴品牌突然诞生，这类新兴品牌打造团队的惯用方式是高薪挖取其他企业的人才，而不是通过自身内部的统一培训来培养人才。

这些畸形“怪象”在某种程度都加快了行业销售人员的流动频率。

佛山一家知名陶企的营销总经理指出，人员的高流动性并不利于行业或企业的健康发展。“试问一个短期内匆忙组建的销售团队，成员素质五花八门，怎么可能持久。”他对上述企业“东拼西凑”组建而成的团队的凝聚力表示质疑。

该业内人士建议，企业与其不断招人，还不如建立健全的激励机制和培训体系，从内部夯实堡垒，从内部提拔人才。 

■    文/陶瓷信息 操儒冰  漫画制作/芦泰斌

故事一

陶企销售任务加重  业务员被“逼走”

面对公司突然加高的销售任务，程飞选择了辞职。然而，辞职并不仅仅意味着换一家公司重新开始。这次他决定与这个行业诀别，然后回到湖北老家去做钢材生意。

去年5月，31岁的程飞从湖北沮河边上一家瓷片企业市场部经理的职位上离职，然后又辗转到湖南一家抛光砖企业做销售。这个性格外向的小伙在曾经的很多时候假设了自己将来可能要走的两条路：其一，趁着年轻多打拼几年，然后在陶瓷企业做个职业经理人；其二，自主创业，去终端开个陶瓷专卖店，自己给自己打工。

但一年后，在陶瓷行业做了五年的程飞却踏上了第三条路，一个与陶瓷行业截然无关的陌生行业。“我无法找出让自己继续留下的理由。”这个甫过而立之年的年轻人越来越觉得自己与这个行业格格不入，但自己却无法强行让自己改变，所以他选择了远离。

去年，第一次做抛光砖销售的程飞仅差一步就完成了公司定下的销售目标。他原本打算在今年“好好加油”，可谁知在开年分配区域的时候，他被分配到了一个很差的区域，而且销售目标还在去年的基础上上调了30%。“这根本就是无法完成的任务。”因为市场区域不好，即便是在三四月份的销售旺季，他也没开发到什么客户，每月仅能拿到3000块钱的基本工资。

于是他决定离职。“不离职会饿死的”，他嘱托在佛山做销售的朋友帮自己留意佛山有没有企业要招人。朋友介绍了几家，但不是“企业瞧不上他，就是他瞧不上企业，总是找不到合适的”。

有一次，朋友给他介绍了一家私抛厂，但他觉得自己也算是陶瓷行业的“老江湖”了，不愿意将自己“贱卖”。他将目光瞄向了一些大企业，但他留心已久后发现，这些大企业根本就不对外招人，即使招人，很多硬性要求让他“削尖”了脑袋也钻不进去。“除了要求拥有两年以上工作经验、自配小车，还得拼关系。”程飞说，“我给两家大企业投了简历，但一个月过去连面试通知都没收到。”

对现实颇感无奈的他，最后选择了离开陶瓷行业。六月份一个晴朗的黄昏，在老家待业的程飞接到一个行业好友打来的电话。

“你怎么不在陶瓷行业做了啊？”好友问。

“不好做啊！挣不到钱，我准备跟着亲戚在武汉做钢材生意。”

“你以后还会做陶瓷销售吗？”

“应该不会了吧。”他想了一会儿，又回复说，“如果待遇合适的话可以考虑考虑。”

 故事二

“一朝天子一朝臣”

遍布全国的“伪佛山陶瓷”点燃了余浩的愤懑。

这个从北方出差归来的中年人，在佛山一家知名大企业2011年新推出的品牌做销售，负责的是整个河南省。通过对建材市场的走访，他发现，真正佛山陶瓷的生存空间正被数以万计及愈发泛滥的“伪佛山陶瓷”逐步侵占并变得狭窄起来。

在过去的几年里，产能疯狂扩张的江西、湖北、河南等新兴陶瓷产区俨然数条瓷砖品牌流水线，源源不断的制造和向终端输送陶瓷品牌。这些品牌无一例外使用旗帜鲜明的“佛山造”来向外界标记和宣传自己。

佛山砖因为长期以来的品牌积淀在消费者心目中形成了无法比拟的口碑优势。但放眼全国这样的优势对于佛山陶瓷而言并不明显。“现在全国各省都有陶瓷企业，但几乎所有生产出来的产品都叫佛山陶瓷。”品牌间模糊的界限及国内宽松的商标管理体系反而令佛山陶瓷成了最大的受害者。

正因如此，余浩正面临前所未有的工作压力和挑战。在2012年加入这个新品牌之前，余浩一直在佛山的一些小企业做销售。“以前在小企业的工作平淡、清闲，公司几乎所有人都能轻而易举地完成任务，市场很好跑。”余浩说，小企业工作不具挑战性，即便能够超额完成任务，每个月的收入上限也仅为一万元。

后来，不愿安于现状的他为了换取一个更大、更广阔的发展平台，毅然决定辞职，来到了现在所在的企业，“那时候，正好有一个老乡在这里营销老总，所以我就过来了。”

不过，新品牌的招商并不容易，尤其是在行业近些年愈发不景气的形势下。“现在每一天都生活在压力里。”余浩坦言，新品牌由于公众认知度低，在终端缺乏有效的推广，经销商做起来很吃力。

今年开春以后，陶瓷销售形势普遍不错，余浩所在品牌的销售目标因此被公司老板大幅调高。“老板太急功近利了。”余浩告诉 ，那位做营销老总的老乡因此时常和公司老板产生争执，最后老乡选择了离开，眼不见为净。

“我找好了下一家也准备辞职。”余浩说，公司现在正在组建新的团队，原先的那些同事已经走了十之七八，“我不想被孤立”。

　　                                   　(文中程飞、余浩为化名）

逾九成业务员

不知全抛釉生产流程

这是一场普通而简单的面试，企业方——金艾陶陶瓷计划招聘10余名业务员。两个最主要的常规性问题，只要应聘者的回答能够令企业方感到满意，几乎就能够被录用。

但几天下来，面试问题的设计者、企业方总经理罗胜惊奇地发现，在自己面试的一百多人里，最后能相对完整回答的仅有两人。这两个问题分别是，你未来五年的职业规划是怎样的？简要说说全抛釉或微晶石的生产流程。

两个问题的难度系数并不高，一个是面试过程中最常见的问题，一个是行业内最基础的技术知识。但这两个“简单”的问题却难倒了90%以上的应聘者。而且其中的很多人背景”并不差，有曾经在业内知名大企业呆过五、六年的资深业务员，也有国内名牌大学毕业的高学历者。

“这说明什么？这说明这个行业太浮躁了。”罗胜向 表示，“我们不要求业务员能够有多专业，但一定要懂得最起码的瓷砖生产流程。

 在面对未来职业规划如何的这一问题时，很多人的回答都是空话、套话，甚至是不且实际的大话，还有一些干脆就直接回答“我没规划过自己的未来”。这些答复都令罗胜觉得十分幼稚和不满意。

他向 表示，“我只是想通过这种方式了解一个人有没有梦想，如果一个人对于自己的未来有计划、有想法，那么他的工作就会很平静，他的职业心就会很强烈，如果一个人没有三五年的规划，连梦想都没有，就会很难把工作做好。”

“如果你没有明确的职业规划目标，那么十年前你是业务员，十年后你将仍是业务员，十年前你住榴苑路300元一间的出租房，十年后你将仍在那里蜗居。”

他经常对自己的团队说，一个人若想成功，就必须得有清晰的目标。当你是业务员的时候，就要以大区经理的心态去处理你的工作；当你是大区经理的时候，就要有营销总监的处事眼界，这样等你遇到机遇后，你才有足够的力量和可能将其牢牢把握。

罗胜将行业里的一些畸形现象归咎于“这个行业太过于浮躁”。

因此，他并不认为现今陶瓷企业给业务员定的销售目标过高。“你发现一个现象没有，任何一个品牌一般都有十几个业务员，能赚到钱的一般都有那么三四个人，能完成目标的，一般也有那么两三个人。”他说，业务员认为自己销售压力过大，多与自身的心态有关。

他还建议那些年轻的业务员：行业越是浮躁就越要戒躁。

这个中年男人有着良好的工作心态，一直笃信“梦想是留给有准备的人的”。“我从2004年开始做销售，每年企业给我定的任务，我都会觉得很难完成，但是最后我都超额完成了。”他强调，不坚持到最后，怎能知道自己完不成那些看似不可能完成的任务。