扛样板、“扫街”、被拒绝、被轻视……开拓海外业务有多难？

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陌生的地域、语言不通、被拒无数……在大多数人的潜意识里，开拓国际市场无比艰辛，甚至很难。

有人揶揄，在国外，只要拿出中国名片，有95%的几率是被拒之门外，甚至国内知名品牌的产品，走出国门后会被扔在街边，和其它低端产品一起出售。

大多数时候，陶瓷出口业务人员需要面对被轻视的眼神和拒绝的言辞，还有对方不屑一顾的态度。难以想象，他们背负着沉重的样板扫街，经历过拒绝，同时也在用坚持获得尊重与肯定。多位陶瓷出口业务人员坦陈，不是中国产品不受欢迎，而是在大工业化的浪潮下，产品缺少设计、缺乏原创，没有新意。

有业内人士表示，开拓海外市场其实不难，重要的是能否用产品赢得尊重，很多时候，只是企业或是业务员被自身的想法所禁锢，一味强调价格，却忽视了用好的产品以及设计打动人心。

梁娟：走出国门，面对的竞争对手就是全世界

“信心”

在经厉过数次跨国出差后，梁娟觉得，自己把一切想得太过简单。

其所在的企业，是陶瓷屋面瓦行业的佼佼者，总部位于南国陶都——佛山。据悉，早在三年前该企业就成立了独立的出口部，主要出口市场为泰国、马来西亚等东南亚国家。

虽然在发展早期，福建、江苏等区域屋面瓦出口因价格等优势走在了广东区域之前。但从整体现状来看，陶瓷屋面瓦的出口，还停留在初级发展阶段，甚至仍有部分企业还不具备出口意识。除此之外，陶瓷屋面瓦出口人才的稀缺，亦成中国瓦企走出去的又一桎梏。

梁娟所在的企业，无论在运营思路及产品品质等方面，都比福建、江苏等地区的瓦企更胜一筹。远观前景，在中国“一带一路”政策的带动下，陶瓷瓦出口有了政治保障，亦有更为广阔的市场发展前景。“国字头的央企在‘一带一路’政策引领下在国外进行大量的基础设施建设，特别是东南亚国家的现代化建筑还处于起步阶段，对于中国瓦企而言，这无疑是‘走出去’的最佳时机。”

真正让梁娟觉得大有发展机会的，是一次在国外出差和客户的谈判过程中，因为客户项目所用产品和国内产品比例有差距，需要定做，她提出了100个柜的起定量，其实，她内心在打鼓，不知道客户能否接受，但意想不到的是，对方竟然爽快的答应了。国家政策的鼓励及国外大量的市场契机让梁娟顿时觉得倍感信心。

“走出去”

2016年，梁娟去柬埔寨开发客户，当地基础建设项目随处可见，但所用的产品基本都来源于西班牙、泰国、越南、马来西亚等国。她心里很没谱，为什么中国的产品品质好、价格亦不高，为何无人问津。后来，梁娟专程邀请当地的客户来中国参观其工厂及展厅，最终达成了合作，甚至每次这位客户来到中国所携带的行李箱中没有一件衣服，全是瓦片，看到这一幕，梁娟深有感触：并非中国产品走不出去，而是能不能主动迈出一步，让对方看到产品，看到真诚。

根据多年的出口经验，梁娟看到，很少有中国瓦企真正走出去，甚至不敢走出去，双方的供需仍处于闭塞的状态，国外客户对中国的产品仍持有“误解”，他们认为，中国的产品多为低档、低价。

看到这一点，梁娟深觉无奈，也感同身受。

一直以来，“扫街”是梁娟开拓市场的主要方式，每次出差，她都会背着各种样板，去国外建材市场挨个拜访客户，大多数时候，她见到的多为当地二级或者三级的代理商，很难找到总代理。在问到如何才能找到总代理时，客户就用简单的简笔画画出了一副如同“迷宫”般的地图，让她自己去找。

让她记忆深刻的，是在新加坡“扫街”的时候。中国地砖已经在新加坡市场开始“泛滥”，当她拿出中国名片的时候，对方直接将她从店内轰了出去。这种不受尊重、不受待见的感受，深深刺痛了她。

“为何当地批发商如此反感中国人？”梁娟心里的疑惑挥之不去。直到后来她才了解，近年来，中国的地砖企业出口新加坡的合作方式大多是直接与开发商或者承建方合作，抢占了当地批发商的市场份额，拦截了这部分利润空间。但是，对于当地代理商而言，或许对中国企业十分反感，但亦从中可窥，对中国企业而言，这却是一个机会及渠道。

“你的竞争对手是全世界”

“对于大多数中国品牌而言，除了国内，国外客户对众多中国品牌毫无概念，大多数企业，产品走出去了，品牌却没走出去。”梁娟说道，企业如何把自己的品牌带出国门，意义深重。

截至目前，梁娟所积累成交的客户多为扫街和转介绍，她坦言，目前陶瓷屋面瓦的出口还不及自己的预期，“可能一开始我想的过于简单，以为陶瓷瓦的出口和地砖一样，但实际上并不是。”一位新加坡的客户曾经鼓励梁娟，不要小看中国市场，但也不要把中国市场和国外市场看成一回事，中国企业的竞争对手是全世界，而非面对国内几家企业。

但是她也看到，作为海外新生的品牌，还需要了解当地的风土人情及对产品以及服务的需求，如一些国家及区域对陶瓷瓦有一些特殊要求，比如俄罗斯要求抗冻，日本要抗台风、地震。

甚至不同国家在产品安装上也有特殊的要求，梁娟举例，国内安装一般需要两名工人完成，但国外部分地区为了节省高昂的人工或施工成本，安排一个人完成安装，如此，就要求在产品的安装上进行简化。同时，在推广方面，接下来尝试进行全球范围的网络推广，加大品牌的国际影响力。（文中梁娟为化名）

陈效东：以产品打动人心，以尊重赢得尊重

“出口救了我”

浸淫石材、设计行业多年的陈效东坦言，在自己早期的观念中，开拓国外市场很难，但是在一次主动走出去之后，他发现，其实不然，国外市场仅是在文化上与国内有较大差异。

“中国人做生意情商要够高，要能够应酬，要懂得变通。但很多时候，我们自己的产品没有做好，工厂非系统化的管理、不严谨的心态导致忽视产品设计及质感的提升，一味进行价格战，这是桎梏中国企业走出去的主要原因。”

根据多年的出口经验，陈效东表示，实质上，海外业务的开拓并不难，在多元文化的背景下，国外客户包容、尊重原创、讲究诚信。令他感触最深的是，在国内，产品研发设计人员得不到应有的尊重，作品被抄袭的现象屡见不鲜，但与国外客户的沟通过程中他发现，国外客户十分注重设计，并对设计师及其作品十分尊重。

陈效东回忆，2010年，蒙诺帮助一个石材企业转型，作为石材而言，80%的原材料都源自于国外，如伊朗、土耳其、意大利、西班牙等，在一次创业失败后，陈效东将资源全部集中在国外市场的开拓中。

后来，他和一位加工厂厂长合资在云浮开设了一家石材加工厂，承接石材加工的订单，彼时，陈效东负责研发设计、加工，其妻子负责接外贸订单，负责销售，经过这样的过渡，逐渐使公司恢复了元气。

“我们小时候学过‘小驴过河’的故事，有时候自己的感觉和实际结果是完全不同的两回事，很多人告诉我，国外市场很难做，是竞争红海，价格已经相当透明。但是我做下来的感受完全不是这样。”

到现在为止，蒙诺已经与多家国际顶尖企业、建材商达成战略合作关系。并且每年坚持参加国外展会，如美国石材展、意大利维罗纳展等，虽然展位面积不大，但人气毫不逊色与其他参展知名企业，并且每年带去参展的样本，都会全部售出。

陈效东坦言，很多人都说出口不好做的时候，恰恰是出口救了他。现在，蒙诺的五大板块中，石材体系已经占据了整个营业额的55%，主要市场为出口，且仍在持续增长。

开拓国际市场很艰辛

但却有意想不到的收获

回想起刚开始和业务员一起去国外出差的日子，陈效东仍旧历历在目。

和外国人做生意，他们一定要看产品样板，由于路途遥远，如果要托运，大多数企业的业务员需要自掏腰包。所以，业务员每次出差都要准确地计算好行李重量，确保“刚刚好”，然后装作一副“不重，很轻松”的样子，完成过关手续。

有一次，陈效东和几个业务员一起出差去国外拜访客户。同行的业务员发现他的行李箱还有很大的剩余空间，顿时两眼放光，以迅雷不及掩耳之势，将几块样板塞到他的行李箱中，即便这样，办理登机牌的时候，同事的行李还是超重一公斤，但他二话不说打开行李箱将自己的衣服及个人物品全部丢弃，才勉强过关。

看到这些，陈效东有点诧异，“何至于此，直接托运不是更好。”直到后来他才了解到，托运费真的十分昂贵，而且出去一次亦不容易。

真正让他印象深刻的，是有一次去美国出差，自己带着样板和客户谈判，落地之后，一行人发现托运的样板直接从中间断开了。如果重新寄样板，成本高，时间紧迫，客户也有项目要带着样板见甲方。在毫无头绪的情况下，只能先带着样板去见客户。

陈效东说，那一次，他说了无数次的对不起，“还好对方理解，给我们想办法的时间与机会。”

情急之下，陈效东用切割机机将这块原本规格为600×600mm的瓷砖，切割成300×300mm以及更小规格的正方形，然后用电脑进行排版，将这些大小不一的方块拼成了一块规格为500×500mm的产品，用木板将其复合起来，同时，陈效东发挥其设计天赋，用胶水配合闪粉，在瓷砖表面做出了别致的图案。在客户看到原来已经支离破碎的瓷砖焕发新生时，忍不住直感叹“So beautiful！”

第二天，见到甲方之后，对方对于这块“别致”的样板赞不绝口，但也感到诧异，明明一开始的时候说样板是600×600mm规格，陈效东如实解释，并说这样更能直观看到不同规格的搭配效果。客户十分理解，并答应可以重新寄样板，万幸的是，重新寄来的样板没有耽误客户的时间。后来，这块特殊的样板被用相框装裱起来，成为一件意义非凡纪念品。

尊重是相互的

因帮助客户转型、设计产品的缘故，陈效东亦经常带着为客户设计的样板去国外寻找合适的客户，了解产品在国外市场的接受程度。意想不到的是，每当自己带着瓷砖样板的时候，大多数都会被拒之门外，甚至被扫地出门，连老板的面都见不着。

面对如此迥然不同的态度，陈效东也困惑过。“一直以来，中国陶瓷在国外的名声平平，国外客户对中国产品的印象是，物理性能已经达到使用标准，但欠缺原创工业设计，缺乏质感及美感，一味以低价切入市场。”

陈效东举了一个典型的例子，其公司设计的一款宝石系列的产品，在国内被贴上“小众”、“没有市场”的标签。但将这款产品以高出原来价格的十几倍带出国门之后，客户说“这款产品很特别，但价格这么便宜，我们敢要么，而且我们要的是整个墨西哥的代理权，不是其中的一个城市。”这样的回答让陈效东感觉十分诧异，他怔怔地看着客户，不敢说过多的话，深怕说错话丢失一个优质的客户，实际上，他的心里在回答：“我说的就是整个墨西哥的代理权。”

很多时候，开拓国际市场并非想象般困难，关键是有好的产品，好的设计，以此获得对方的认可，切忌洋奴心态，踏实做好产品，就一定能够赢得尊重。

陈效东说，开拓国外市场实际并不难，很多时候，只是企业或是业务员被自身的想法所禁锢，一味强调价格，却忽视了用好的产品以及设计打动人心。“‘你的心简单，你的世界才会简单’，只要你对客户足够尊重，足够诚信，换回来的，一定是等价的。”（冯若茜）