明珠陶瓷：拒绝价格战，多渠道稳定现金流

 2015年以来，国内宏观经济不景气，瓷砖市场需求下滑，大量企业为了生存掀起一轮又一轮的价格战，而对此，四川明珠陶瓷坚持不参与价格战。

“不是没有库存压力，也不是不想提升销量，而是价格战根本没办法参与。”四川省明珠陶瓷有限公司董事长胡洪容表示，价格战之下，没有最低只有更低，如果加入价格战的行列，客户对低价格的要求永远无法得到满足，企业只会陷入低价格的恶性循环当中，价格即使一降再降，也可能流失客户。

对于优秀企业来说，优质的产品往往采用优质的原材料、设备、工艺和生产团队，如果要降低产品售价，只有通过降低产品品质来实现，并且在当前环境之下，经销商也存在着“买涨不买跌”的心态，企业不降价，反而在一定程度上给了经销商信心。

品牌化企业有着长期的定位与规划，市场形势严峻并不是改变战略的借口，产品阶段性降价是企业提升销售的手段，然而长期坚持价格战，企业的合理利润无法得到保障，继而会引发企业资金缺乏、产品创新乏力、售后服务难以为继，甚至品牌化运作的经销商出现流失，品牌在终端一定不会被经销商与消费者认可。

尤其是对仿古砖等讲究设计与搭配的企业来说，产品的研发与生产投入较大、周期较长，没有利润，企业难以维系产品的研发、生产与运营。

企业不参与价格战，如何带动销售？

对此，胡洪容认为，企业可以以价格为手段给以经销商一定的优惠，快销的瓷砖产品给予大幅度的优惠；生产成本高、讲究设计搭配与售后服务的产品则给予小幅度的优惠。通过这种优惠，公司资金的回笼率将保持在80%左右。

对于长期合作的经销商而言，与厂家不仅仅只是利益关系，还存在一定的情感关系，在市场淡季，老经销商一定会对厂家的销售起到积极推动作用；在淡季都难以大幅度降价的产品，说明该产品价格稳定，终端利润相对较高，这将激发经销商推销该产品的热情，这也将直接带动厂家向经销商的发货量；而对于模棱两可的经销商而言，厂家产品不降价，其保持中立的态度，发货则可以维持高利润，不发货则可以向打价格战的厂家发货，维持薄利多销，对于这种经销商，需要的是品牌厂家的合理引导。

胡洪容表示，通过多种方式，可使企业不参与价格战，仍能维持80%左右的产销率，而与此形成鲜明对比的是，夹江产区抛光砖、瓷片等快销瓷砖产品的平均产销率只有60%左右。（陶瓷信息 刘 婷）