因时而变、因势利导，在危机中寻找新机 ——专访中国财富陶瓷城执行董事 孙红霞

2002年，淄博陶瓷产业正处于蓬勃发展时期，中国财富陶瓷城作为山东省重点招商引资工程被引进淄博，逐步发展成为如今淄博建筑陶瓷行业专业的商贸平台。15年间，见证了淄博建筑陶瓷的飞速发展，在这一过程中，发挥着产品展示、交易平台、信息交流、思想碰撞等重要功能，并对淄博建筑陶瓷产业的良性发展发挥着重要的推动作用。伴随着淄博建筑陶瓷行业的转型升级，中国财富陶瓷城也在探索新的发展模式。

中国财富陶瓷城执行董事  孙红霞
 

开创“帮、扶、带”模式，成功做活市场

2002年的淄博，拥有几十家建筑陶瓷企业，随着政府招商引资力度的不断加大，先后引进了东鹏、亚细亚等知名建筑陶瓷企业，建筑陶瓷产业不断发展壮大，这对配套产业也提出了更高的要求。彼时，淄博已有淄川建材市场这一占地面积广、影响力大、品牌集中度高的大型建材市场，但其主要以零售为主，且当时基础设施和配套并不十分完善，无法满足淄博日益壮大的建筑陶瓷产业配套需求。

现任中国财富陶瓷城执行董事孙红霞，当时作为主要负责人亲自参与了中国财富陶瓷城项目的规划和建设。在其印象中，中国财富陶瓷城项目的建设是经过前期大量考察工作后，各方均认为科学、切实可行。“一来，淄博是有名的陶都，建筑陶瓷产业发达，建筑陶瓷企业当时正如雨后春笋般崛起；二来，中国财富陶瓷城选址杨寨工业园和南定建筑陶瓷工业园中间，地理位置优越。”孙红霞介绍。

2003年，第一期10万平万米展厅开发完成，启动招商工作时，中国财富陶瓷城定位为高端厂家入驻平台，发挥产业集散地作用，以批发为主、零售为辅，面向全国、走向世界，重点招商目标为福建和广东产区的大企业和大品牌。

事实上，招商并没有想象中的顺畅，“我们想着以产业的形式拓展市场，不局限于淄博的陶瓷厂家，还想把全国其他产区的大企业、大品牌招进来，但是最初的招商效果并不理想。”孙红霞透露，由于外产区对入驻淄博，需要一个漫长的接纳过程，而本地小企业又被拒之门外，招商工作陷入瓶颈。最终不得不调整思路，招商目标改为以淄博本地产区企业为主，以其他产区为辅。

同时，中国财富陶瓷城当时还面临着来自老牌市场淄川建材市场和新型的高端市场科技陶瓷城的两面夹击，在经营模式上也不得不走上一条折中的道路。“我们的展厅是联排式的独立陶瓷展厅，所有的客户群体就是厂家，面向全国的经销商。我们的客户不仅仅是淄博零售端的销售群体，同时还是全国二级市场、批发市场的经销商。”

孙红霞介绍，中国财富陶瓷城通过与南京红太阳、西安大明宫、北京闽龙陶瓷基地等全国大型终端建材市场一一对接，形成一二级市场战略联盟，通过信息交流和沟通，使二级市场经销商可以找到厂家源头，厂家也能通过这一平台与经销商建立长期的合作关系。通过这种“帮、扶、带”的模式把市场做活了。

目前，中国财富陶瓷城已经从最初的招商困难到如今已经入驻600多家陶瓷商户和100多家配套企业。同时，已经辐射全国400多个二级市场，与大部分市场形成战略联盟关系，影响力日益扩大。

依托产业而兴，助推产业前行

在中国财富陶瓷城建设之初，淄博建筑陶瓷产业正处于扩张期，很多陶瓷销售商开始转型为生产商，同时也有一部分此前未涉足陶瓷行业的人，在市场高涨的大环境下进入。但此时的淄博厂家只注重生产而忽略企业塑造力和品牌影响力的打造，品牌意识薄弱，产品销售模式传统单一。“我们进来之前，淄博厂家都是把产品放在厂里的办公室或者摆在地下，中国财富陶瓷城改变了这一模式，通过模拟间的形式展示产品，不仅展现了产品的使用功能，还增加了文化艺术功能。”

2003年以后，一部分温州商人、福建商人率先进入淄博开启贴牌模式，中国财富陶瓷城也开始扶持贴牌商在淄博的发展。时至今日，来自全国各地的贴牌商已经成为淄博陶瓷销售的主要渠道。“贴牌商也是企业，它具有研发团队、技术团队和营销团队，还有售后服务等一系列的完善配套，做好了也是品牌。中国财富陶瓷城入驻商家中，20%是厂家，其余80%都是贴牌商。”

孙红霞认为，正是由于贴牌商的进入，带来了研发设计，以及对产品质量和花色的苛刻要求，倒逼厂家生产的改变，加快产品创新速度和提高产品质量。目前淄博陶瓷影响力越来越大，淄博陶瓷的品质、花色已经得到全国经销商的认可。

同时，随着全国各地贴牌商的涌入，对淄博陶瓷产品需求量越来越大，产能不断扩张，最高峰时达到近三百家企业、五百多条生产线，这使淄博产区一度成为全国第二大建筑陶瓷产区。“正因为建筑陶瓷产业的快速发展，淄博集聚了全国最优秀的陶瓷生产、技术人员、研发人员，还有一批优秀的营销精英活跃在我们的市场上，将产品销往全国，这种优势是除佛山以外，其他产区不可比拟的。”

孙红霞介绍，随着淄博建筑陶瓷产业的发展变化，厂家和品牌对展示平台的要求日渐提高，中国财富陶瓷城每一期项目的结构和定位都不尽相同。从简单的联排式展厅逐渐发展到现在配备电梯的独栋展厅，彰显了陶瓷总部厂家的实力和品牌的影响力。

与此同时，中国财富陶瓷城还致力于打通陶瓷产业上下游，引进配套企业100多家，包括陶瓷原料、机械设备、研发设计等，以淄博产区为基地，辐射和服务于长江以北的陶瓷产区。
 

在危机中寻找新机遇

淄博建筑陶瓷产能在2010年左右到达最高峰，年产量超过10亿平方米，随着环保治理和去产能政策的影响，目前保留产能不足2亿平方米。这一变化使得淄博整个建筑陶瓷行业面临着诸多问题，亟待解决。这其中，首先是贴牌商的流失问题。

“中国财富陶瓷城确实受到了去产能的冲击，贴牌商无货可卖，只能到周边产区进行加工生产，但由于缺乏核心生产技术，最终的产品质量跟淄博还是有差距的。而且在外产区生产再运回来，这既增加了运输成本，也增加了人工成本。”孙红霞认为，随着南定工业园和双杨工业园恢复生产后，罗村工业园的新建，一些优秀的贴牌商仍然会选择回到淄博。

另一方面，随着淄博去产能的要求，一部分企业会选择在周边建立生产基地，将营销中心留在淄博。“当前淄博最核心的问题是没有物流优势，这也是我们平台正在考虑的问题，下一步将和几家大的物流公司合作，整体降低物流成本。”

孙红霞表示，不仅是陶瓷行业，作为平台商的中国财富陶瓷城也处于转型变革时期，目前我国正面临着处在第四次工业革命的拐点上，互联网技术已经在深刻地影响每个行业。中国财富陶瓷城也将借助互联网，把平台整体资源发挥到最大化，使入驻的600多个企业、1000多个品牌能够在这一平台上面除了展示产品、交流信息外，还能通过大数据、互联网的运营模式，把全国的经销商融合起来，根据市场变化，倒逼生产者改变。“我们把这些服务的功能引进我们的平台，使企业线上线下一体化，这样企业才能走得更远。”

孙红霞表示，每一次的危机都蕴含着商机，中国财富陶瓷城和各企业都需要重新制定发展战略和战术，在危机中寻找新的发展商机、在危机中寻找新的发展机遇。另一方面，孙红霞认为，经济的周期性波动以及行业面临的危机并不可怕，只要回归事物的本质，踏实练好企业内功，企业才会走得更远。