【产区观察·渠道】消费模式日新月异，渠道开拓加速发展

陶瓷信息  操儒冰

    建筑陶瓷行业之变翻天覆地，从多年前开始，陶瓷产品彻底告别短缺时代，步入过剩时代，在这种背景下，纯粹地靠成本和价格为竞争手段的时代已经远去，市场开始细分，销售渠道正发生日新月异的变化，扁平化趋势更加明显。

毫无疑问的是，从过去的“坐销”到“行销”，以及互联网热潮的到来和精装房模式的愈演愈热……传统销售渠道正遭受全面侵蚀，渠道多元化特征更为显著，各种渠道开始从瓷砖销售中分羹。

据陶瓷信息观察及淄博企业人士介绍，当前淄博陶企的销售渠道仍极为单一，除了“做好产品品质就不愁销路”的贴牌模式，就是“不用作过多投入”的批发模式。

多数淄博陶企对渠道的多元化缺乏概念，被 问及新渠道开拓问题时，淄博陶企的回答多为“行不通”、“正在考虑”。如已经在佛山如火如荼并小有成效的电商模式，淄博相当数量的陶企认为“很难行得通”，并表示“三五年内不会尝试”。

图为淄博某陶企举办的铺贴工大赛，过硬的产品品质通过铺贴工渠道宣传，形成较好的市场口碑。

现状：渠道单一，阻力重重

过去的三十余年里，淄博陶瓷一直延续单一的销售模式。“这是由淄博的营销模式和生产理念决定。”中国财富陶瓷城总经理孙红霞分析，过去淄博陶瓷一直走的是OEM之路，只要产品生产出来，就不愁销路，所以也一直没考虑渠道问题。

据介绍，当前陶瓷销售仍为传统批发渠道，较少在终端以专卖店形式出现，渠道模式与周边产区并无明显差别，且市场高度重合，通常在市场竞争中以花色的快速更新制胜。

即便是近两年，淄博陶企在渠道开拓上仍进展缓慢。工装、设计师、出口、电商等渠道少有企业拓展和探索。“真正做得好的也就统一、金狮王、懋隆等不超过五家企业。”中国（淄博）陶瓷总部常务副总经理马洁向 介绍，大多数陶企仍为传统营销渠道。

近两年，“互联网+”概念兴起，佛山陶企掀起了一股拥抱互联网的思潮，在热火朝天的互联网思维耳濡目染下，越来越多的陶企相信“风口”已然到来，为抢占先机，开始加速融入互联网、利用互联网，并积极进行陶瓷电商、互联网家装模式的探索。

“在佛山陶企深刻感受到互联网将对未来家装市场造成冲击影响，对互联网模式展开大讨论并付诸行动的时候，淄博甚至连具备互联网思维的人才都没有。”淄博一家陶瓷配套企业老板向 表示，淄博在新渠道开拓方面的确较佛山落后太多。

这位老板认为，相对于具有大规模生产、大规模销售等特征的陶瓷行业而言，互联网思维可以将市场、用户、产品以及产业价值链重构，把行业带入一个以开放、平等为特征的信息化革命新时代。

不仅如此，在工程开拓领域，淄博陶企普遍认为“淄博陶瓷生产线规模小，产品质优价高，这些特征决定了淄博在工程拓展上优势不明显”。

但从未来的发展趋势来看，精装房的普及度将越来越高，如山东省要求，从2017年开始，山东将实行新建高层住宅全装修计划。工程渠道开拓的滞后和进展缓慢意味着，淄博陶企将在家门口失去较大市场。

而在（家装公司）设计师渠道方面，淄博陶企对设计的理解大多仍停留在借助设计软件的阶段，少有与家装公司和设计师展开合作。出口渠道上亦然，陶企的出口绝大部分是与广东出口公司合作，自主出口比例极低，造成不仅产品出口价格低，而且主动权被牢牢掌握在他人手中。

事实上，在淄博陶瓷发展过程中，越来越多的企业已经开始认识到渠道的重要性。拓展销售渠道，由批发模式向专卖店模式过渡，是淄博陶企正在探寻的方向。

但对于绝大部分淄博陶企来说，困难重重。无论是对企业的人才、品牌还是综合实力，都是较大的考验。

据淄博陶瓷业内人士介绍，从企业属性来看，淄博陶企大多属于乡镇企业或村属企业，普遍只追求稳步发展和利润，而无论是做专卖店，还是开拓新兴渠道都需要大量资金，陶企不敢冒风险去投入。

未来：市场倒逼，加速发展

当然，淄博也有较为成功的渠道开拓案例和对未来渠道发展有着清晰认识的陶瓷企业家。

雅迪陶瓷董事长宋文通表示，现在终端人流量大幅减少，消费者还没到建材市场，就已经在上游被各种渠道截留，因此陶企的销售渠道必须多元化发展。

宋文通介绍，过去几年里，雅迪陶瓷一直在渠道开拓上积极尝试，如家装渠道，从去年上半年开始，雅迪就开始在淄博当地试点，效果非常明显，如今在淄博市场每月都有数十万元销量，这充分说明家装渠道的市场非常之大。

在出口渠道上，雅迪陶瓷的发展同样可圈可点。“如今出口已经占据了我们公司销量的30%以上，产品远销欧洲、美洲、中东、亚洲等多个地区。”宋文通告诉 ，未来雅迪陶瓷还将继续深化产品创新，在渠道开拓上继续发力。

事实上，不惟雅迪陶瓷，金狮王、统一、狮王等一批淄博产区先知先觉的优秀陶企在渠道开拓上都有精彩表现。如金狮王陶瓷通过开发具有特色的防滑砖，在工程渠道上牢牢占据一席之地，特别是在医院等公共空间，其产品都有广泛运用。

狮王陶瓷的铺贴工渠道是淄博产区一大亮点，狮王陶瓷对品质要求严苛，产品硬度高、平整度好，在铺贴工群体中已形成较好的口碑宣传。统一陶瓷是淄博出口渠道开拓的佼佼者，其水泥砖产品契合国外消费需求，吸引来自全球的采购商到淄博采购，并拥有较高的产品附加值。

事实上，淄博陶瓷在新渠道开拓上优势明显。中国财富陶瓷城总经理孙红霞向 表示，近两年电商发展如火如荼，而淄博的产品个性化特征明显，很适合走电商渠道，但很多企业对电商了解不深，也不知道陶瓷电商如何操作。“在接下来的发展过程中，中国财富陶瓷城将建立电商平台，引导陶企探索电商模式，实现线上线下一体化交易。”

中国（淄博）陶瓷总部常务副总经理马洁也表示，淄博的陶瓷产品很适合走家装渠道，并且在出口渠道上也拥有颇多优势，如近两年淄博政府针对出口为企业提供了许多优惠政策，但由于信息的不对称，企业并不了解，也没有进行较好的利用。

“为了进一步刺激淄博陶瓷出口，当前（淄博）总部基地正在引进优质的出口公司落户淄博，助推企业开拓出口市场。”马洁告诉 ，过去淄博陶瓷出口量虽然较大，但是多数是通过广东的贸易公司实现，导致贸易额全部留在了广东，未来（淄博）总部基地要做的是，让“贸易额回归淄博”。

有淄博当地观察人士指出，淄博陶瓷的品牌建设和渠道开拓任重道远，不是短期内能够提升的，随着企业老板思想意识的觉醒，再加上有好的操作方法引导，淄博的品牌建设和渠道开拓将加速发展。