最好的浴室柜品牌在中国

——专访佛山市富兰克卫浴有限公司董事长丁卫

创立于2006年，历经近十年时间发展，富兰克卫浴从一家仅有3人的小公司蜕变成为国内仿古浴室柜行业的“龙头老大”—— 年销售额达亿元，拥有多个现代化生产基地，一线生产工人达550余人。

如今雄踞浴室柜行业塔尖的富兰克卫浴，在全国拥有近三百家专卖店，销售触角几乎覆盖全国所有一二线城市；品牌形象广告登陆中央人民广播电台，以及广州白云机场、上海浦东机场、海南海口机场、三亚机场、河北邯郸机场等高端媒体推广渠道……

很难想象，这些斐然的企业经营业绩和“大手笔”出自一位出生于1982年的“80后”企业家之手。

在高度同质化和竞争激烈的卫浴行业，富兰克卫浴掌舵者丁卫是如何独辟蹊径，开疆拓土的？他有哪些独特的经营门道？

■文/陶瓷信息首席 操儒冰

美国总统也用富兰克卫浴

《陶瓷信息》：富兰克卫浴在最近几年发展迅猛，已跃居成为国内卫浴行业的知名专业性品牌，回到创立初期，它的发展状况是怎样的？

丁卫：富兰克卫浴创立于2006年 ，当时仿古浴室柜在美国市场盛行，借助于这一契机，我们专业生产仿古浴室柜产品，并全部出口到美国，仅2006年我们就实现销售额达千万元，并快速持续增长到2008年。

当时我们和美国最大的浴室柜批发商合作。值得一提的是，我们的浴室柜产品在美国市场大受欢迎，甚至连现任美国总统奥巴马也使用的是由我们生产制造的F-5007和F-5051两款产品。

 到了2009年，全球金融危机过后的美国经济凋敝萧条，我们不得不忍痛停止全部的外销，百分之百转做国内市场。那一年，是我们的转折点——国外市场销量瞬间由千万元归零，而国内市场正好相反，由零快速提升到几千万元。

《陶瓷信息》：突然转做内销，这意味着又要从头开始，你们当时遇到的困难很大吧？

丁卫：对。由于消费习性差异，外销市场和内销市场的产品款式、风格迥异，我们开发的产品既想符合美国市场，又想贴近中国消费者的需求，那是不可能的，而一条生产线同时生产两种风格的产品又太分散精力，后来我们就索性一刀切，专心致志转战国内。

除此之外，还有一个原因是想背水一战，断掉自己的退路，当自己没有退路的时候，才会义无反顾地往前冲，才有可能得到意想不到的效果，后来的事实证明，这种选择是正确的。

《陶瓷信息》：国内市场销量突然由零猛窜到数千万元，而且仅凭浴室柜这种单一、小众的品类，你们是怎么做到的？

丁卫：2009年三月份开始正式转做内销，期间做了大量的市场调查，记得首站是在重庆，那时候重庆有个代理商接待了我，后来发展成为我们国内的第一个代理商，当时我请教了他很多关于市场的问题，比如：哪种款式如何改进才能够更好地契合国内市场，产品在空间运用中如何摆置等等。然后回到佛山，根据实际的调查结果和结合国内消费习性，针对性地对产品做出调整和改进。

四月份以后，我们到全国各地招商，每到一座城市就成功一次。当时在国内市场，生产我们同类产品的厂家基本为零，我们的产品给人耳目一新的感觉，很受欢迎，开发市场相当容易。那一年新开发了100来个客户。

《陶瓷信息》：当时国内浴室柜行业的竞争格局是怎样的？

丁卫：当时的浴室柜行业以现代风格的浴室柜居多，仿古风格的很少，我们是国内第一批做仿古浴室柜的工厂，也是第一批用品牌化思路来运作仿古浴室柜的品牌。

 nth="3" day="23" islunardate="False" isrocdate="False" w:st="on">2010年3月23日，曾经的美国合作商又找到我们，说很想再和我们合作，我拒绝说“没办法，产能有限，你们还是找别人合作吧”。他们告诉我，过去的一年里，他们找了好几家工厂合作，但对方的产品质量、供货和诚信都令他们不满意。

说实在的，当时我们在国内市场做得风生水起，不可能因为他们而影响到自主品牌在国内市场的开拓。

《陶瓷信息》：你们后来有没有再和美国人合作？毕竟对于以后的出口来说，美国是一块很大、很重要的市场？

丁卫：后面有一个很好的机会促使我们重新合作。南海里水镇有一家倒闭的浴室柜工厂，也是做美国市场的，然后我就和美国人合伙，将这家工厂以中美合资的形式买下来共同经营，我们在中国负责生产，他们在美国负责销售。

 2008年的时候，我们的浴室柜出口量居于国内首位，2009年出口因全部转内销而归零，到了2010年我们又重新成为第一。截止目前，我们的出口与内销比例是3：7，处于比较良性的状态。

专业专注极致，成就浴室柜行业领军品牌

《陶瓷信息》：中国陶瓷品牌和产品打入国际市场路途艰难，大多被认为是“低端、低质”的代名词，美国人为何会如此青睐富兰克的产品？

 丁卫：相比其它陶瓷及卫浴类产品，浴室柜行业是个特例，最好的浴室柜品牌和产品都在中国。

为什么这样说呢？因为浴室柜是卫浴行业唯一一个无法进行流水化作业的行业，不能用机器代替手工，而国外的人工资源十分稀缺和昂贵，这给中国卫浴行业带来了希望。正因如此，德国、美国、法国、意大利等陶瓷卫浴工业发达国家，没有一个像样的浴室柜品牌，很多都是小作坊。

 正因如此，我们才能够在夹缝中求存，才能够占据市场的一席之地。

我曾说过，全球最好的卫浴柜在中国，中国最好的浴室柜在佛山，佛山最好的浴室柜在富兰克。在国内的仿古浴室柜领域，富兰克说第二，谁敢称第一。

《陶瓷信息》：“仿古浴室柜第一品牌”，说出这句话，您哪来的底气和自信？

丁卫：首先，富兰克卫浴的品牌知名度和影响力是浴室柜行业最高的，我们每年的广告宣传费用比其它浴室柜品牌加起来的总和还多，品牌形象广告登上了中央人民广播电台，以及广州白云机场、上海浦东机场、海南海口机场、三亚机场、河北邯郸机场等高端媒体推广渠道。

我们的品牌定位一出生即不凡。我们的品牌命名灵感来源于美国的百元钞票，上面印着美国《独立宣言》起草人富兰克林的头像。富兰克林在美国历史上具有崇高的地位，其在美国的地位等同于毛泽东在中国。富兰克林去掉林就是富兰克（frank），在英文中的意思是直率的、真诚的，正好符合我说一不二、讲诚信的性格。

另外，美国人喜欢用富兰克单词来取名，我们品牌用富兰克来命名就淡化了中国味，更具国际范和国际化视野。与此同时，我们的品牌形象是“一个具有美国西部牛仔身份的雕花老工匠”。

《陶瓷信息》：对于品牌来说，产品才是核心，富兰克在产品方面是如何做的？

丁卫：不讲产品的营销是耍流氓，最好的营销就是产品，制造业的本质就是将产品做好。我们做产品的宗旨是专业专注极致，只有专注专业，才能把产品做到极致。当很多整体卫浴品牌用30%或者10%的精力做仿古浴室柜，其它精力都用去做马桶或者浴缸的时候，我们用100%的精力去做，这就意味着，我们只需要用他们一半的人力和财力就能够打赢他们。

我说过，浴室柜是无法进行流水化生产的，由于市场小众，很多整体卫浴大品牌看不上这款产品，但又不想失去这块蛋糕，他们的心思很大部分还是放在浴缸、马桶上，当然就做不好浴室柜了。

还有一个很巧合的事情。我叫丁卫——谐音“定位”，和卫浴行业相挂钩，很多人问我“这个名字是不是后来改的”，我说不是的，纯属巧合。我丁卫和浴室柜行业结缘，我把生命就交给浴室柜行业了，用这辈子生命来做浴室柜。

别人说中国足球这辈子都看不到希望，如果让死刑犯去踢，过线了就免死刑，那绝对可以拿冠军，因为这和他们生命挂钩。我也是用我的生命和100%的精力来做浴室柜！我用我的生命来捍卫“富兰克是浴室柜第一品牌”的承诺，同时只做浴室柜已经写进了富兰克企业的宪法里面，所以能够比别人做得更好。

《陶瓷信息》：你们是如何将产品做到极致的？

 丁卫：什么是极致？就是每一个细节都追求极度完美。

我们行业现在的浴室柜都是第三代，也就是浴室柜3.0时代，第一代是玻璃门和PPC浴室柜，产品很老土；第二代是实木板式现代柜，全实木的板块直接拼接起来，没有造型；第三代就是现在市场流行的仿古浴室柜和后现代浴室柜；我们现在是第四代浴室柜，也被称为浴室柜4.0时代——这是我首创的名词，也可以说是普通第三代浴室柜的升级版。

富兰克卫浴一直主打奢华浴室柜，在哪些方面进行奢华呢？第一是五金，我们采用的五金材料区别于其它国内品牌，全部使用奥地利生产的“百隆牌”进口配件。我不是崇洋媚外，这是全球化采购，用全球最好的材料，最好的资源整合企业，生产的产品也就是最好的了。

然后是油漆，富兰克采用的油漆是“国内第一品牌”华润。同时，在防水处理方面，有的厂家用的是7道，甚至更少，而富兰克卫浴做了32道防水处理，即便是将浴室柜放在水里泡二十年都不会有问题。

再说说工艺，在雕花方面，很多品牌都是用机器雕花，而我们用的是中国传承几千年的手工雕花——东阳木雕。中国有个东阳市，专门做雕花的。

第五个卖点是陶瓷盆。由于产业转移后，佛山留下的陶瓷生产企业已经很少了，现在“佛山制造”的陶瓷是稀缺资源，我们整个浴室柜行业，只有两个品牌是在佛山采购的陶瓷盆，其余都是在潮州采购。佛山陶瓷盆制造好、泥巴好、质量好，打上“佛山制造”的产品溢价不一样，代表着更高的生产成本。

与此同时，烧成温度不一样，其它品牌的陶瓷盆都只有value="900" hasspace="False" negative="False" numbertype="1" tcsc="0" w:st="on">900℃，富兰克是value="1280" hasspace="False" negative="False" numbertype="1" tcsc="0" w:st="on">1280℃，而且釉面从德国进口，硬度更强、更耐用、更光滑，更易清理。

第七，富兰克产品全部采用原装进口大理石和原装进口实木。

这七大卖点中，五金、油漆、防水三大卖点属我们独有，第五个陶瓷盆卖点全中国只有两个品牌，富兰克是其一。佛山陶瓷盆的价格是潮州的两倍。

《陶瓷信息》：富兰克卫浴能够取得今天的成就，相信也离不开正确的经营操作思路，在企业经营方面，您有哪些秘诀或者优势？

丁卫：企业的经营思路很大程度上取决于掌舵者本身，富兰克卫浴为什么能够比其它专业性浴室柜品牌做得更好，从我本人来说，我比其它的企业老板入行早，经验深，但更年轻，身体和精力比他们旺盛，思维比他们敏捷，比他们更易接触新事物，我是1982年出生的，其它很多都是70后。

我学历比他们高，拥有三个大学的MBA——清华、中大和瑞士维多利亚大学，并在不断地学习和提升自我。我年轻归年轻，但是很多生活方面的底线绝不触碰，别人说我传统，但我同时也是时尚的，用的是苹果电脑，手机也是佛山第一部Iphone6。

《陶瓷信息》：在营销手法上，富兰克卫浴有没有采取一些特殊手段来助推品牌发展？

 丁卫：浴室柜是低关注度行业，消费者如果不是家里要装修，根本就不知道哪个品牌最好，哪个品牌影响力最大，唯一的判别方法就是在卖场走一遭，看到哪个品牌店面装修得最好、最有档次，往往就会认为那是最好的。针对这种消费特性，我们在终端建立了完善的店面管理体系，将VI形象、导购、店员等全部进行统一化、标准化管理。店面是最好的营销，店面管理也是最好的销售手段。

这辈子把生命都交给浴室柜

《陶瓷信息》：现在陶瓷砖行业出现了严重的产能过剩，浴室柜行业也是这样的吗？

 丁卫：对，也是过剩的。现在全国至少有三四百个仿古浴室柜品牌，仅叫得出名字的就有好几十个，还有很多叫不出名字的，通常做浴室柜的企业，十有八九也会做仿古浴室柜，如今的仿古砖浴室柜比较受市场欢迎，相对也会比较泛滥和同质化。

现在大环境较差，加快了浴室柜行业的洗牌步伐，今年来很多厂家的销量都在下滑，有些甚至下滑了30%~50%，但我们每年的业绩都在上升，去年上升了35%，今年截至目前上升了11%。

富兰克现在是国内最大的浴室柜品牌，去年的销售增长速度很快，粗略估计占据1%左右的市场份额，所以从这个角度来看，浴室柜行业的市场很大，但竞争同样激烈。

《陶瓷信息》：倘若未来要继续提升扩大，你们将从哪些方面去调整和进步？

丁卫：现在亢奋的时代已经过去，我们最需要做的是冷静思考、立足长远，用百年的长远思维与目光去经营企业，脚踏实地地把产品做好、把服务做好，促进企业良性稳步增长。

 同时经营企业和生产产品，要本着“品牌就是人格”，做品牌就是做人的原则，在环保与产品品质方面对得起消费者，经得住时间的检验，追求良好的市场口碑。

过去是“250定律”，每个人身边有250个亲朋好友，现在是“25000定律”，通过互联网及手机通信软件的传播，如果一位消费购买使用你的浴室柜产品，出现了不防水、引发白血病、手感差、油漆味重等问题，那么关于你的产品的差评就会在25000人的庞大群体里广泛传播，反之如果产品使用了多年，不仅未出现任何质量问题，而且各项性能指标卓越，同样是“25000定律”，将会直接带来25000个客户。

《陶瓷信息》：结合多年的发展历程，您认为富兰克卫浴能够取得今天的成就，最关键的因素是什么？

丁卫：我的名字和定位很结缘，定位定天下，定位好了才能有好的未来，多年的快速发展，首先源于我们定位清晰；其次是目标群体清晰，做部分人的生意；再者是聚焦一个产品或者服务，专业专注地将产品做到了极致。

《陶瓷信息》：假设以后企业做大了，您是继续专业专注做单一产品，还是会考虑横向或纵向多元化发展？

丁卫：只做浴室柜，把这辈子的生命都交给浴室柜了。

未来目标是“三分天下有其二”

《陶瓷信息》：近几年，整体卫浴的概念在行业内很火，而浴室柜又是整体卫浴的一部分，您认为未来整体卫浴的发展前景有多大？

丁卫：未来的卫浴行业一定是“10+value="3" hasspace="False" negative="False" numbertype="1" tcsc="0" w:st="on">3”的品牌格局，即10个整体卫浴品牌加3个专业性品牌，浴室柜行业可能就3个品牌，五金行业、淋浴房行业可能也是3个品牌。

 未来市场竞争越激烈，就越需要专业的品牌；市场越成熟，就越需要专业专注地把产品做到极致和做成专家，成为专家了才能拥有定价权和市场。

《陶瓷信息》：未来的浴室柜行业将朝怎样的方向发展？

 丁卫：洗牌并最终只留下三个领导性品牌，换句话说叫做“三分天下”，只有三个叫得出名字的品牌，而剩下的很多都叫不出名字。

早在两年前，我就观察到，从风格方面来说，未来的浴室柜行业将分为两大主流：欧式仿古和后现代，看到这一趋势，所以我们现在又做后现代风格的产品。我预测，在卫浴行业未来“10+value="3" hasspace="False" negative="False" numbertype="1" tcsc="0" w:st="on">3”的格局中，能够叫得出名字的浴室柜品牌有三个，其中仿古浴室柜一两个，后现代浴室柜一两个。

我的目标是：三分天下有其二。富兰克是仿古浴室柜第一品牌，同时抢夺先机，重磅推出专做后现代浴室柜的全新品牌“普瑞凡”。现在，富兰克是第一品牌，未来将继续巩固和维护，普瑞凡还没有明显地达到第一，未来将倾力打造和培育。