品类融合，场景化呈现！鹰牌拓新模式，开辟业绩全新增长曲线

#1

“深化”和“进化”，是鹰牌布局大家居赛道的两个关键词，也是鹰牌“陶瓷＋大家居”双轨并行战略实施的重要方法论。

“深化”是指根据经销商不同的渠道特性，从单一陶瓷，到多品类共融，再到独立整装的深化发展过程；“进化”则是指鹰牌将持续进行战略迭代，进化出适合品牌不同发展阶段的大家居模式。

围绕这两大维度，鹰牌已经孵化出了适合不同市场及渠道的多种模式和店态：

• 其一，以陶瓷为主，在店内对产品体系进行扩充，融入多元化材料，以复合店面的形式推进；

• 其二，在原有经销商体系中挑选出适合做标准整装的经销商，对整体店面进行升级，让其往标准整装方向发展，也就是鹰牌改造家，主攻精装房升级、旧房改造等刚需市场。并以标准化的模板输出不同风格模块化的空间场景，供消费者选择，让经销商更快速地推进成品销售进程；

• 其三，是将陶瓷店面和鹰牌改造家店面组合起来，形成组合店面，可以以独立的店态存在，也可以二者融合，开设专区；
  

• 其四，就是真正全面迈向整装大家居的店面，也就是鹰牌生活，从天安新材和鹰牌陶瓷核心产品的健康环保优势出发，以WELL标准打造板材产品，持续性地整合资源形成标准化的系统输出高端整装全案，并不断进化和迭代。

多元化的家装需求，催生多元化的家装模式。归根结底，鹰牌衍生出的不同店态皆是针对终端市场及渠道的不同特性及需求，帮助经销商快速并聚焦地将模式打通。

同时，基于陶瓷、墙板、地板等多品类产品的扩充，也让鹰牌的终端店面更具差异化和竞争力。

一直以来，传统瓷砖店面表现的是单一大品类的属性，很难体现家居场景的温度和氛围，鹰牌经过多元化品类扩充，让店面持续进化，注重场景化呈现，从视觉上打动消费者。

“地面该用瓷砖就用瓷砖，该用地板就用地板；墙面该刷漆就刷漆，该用墙板就用墙板，通过材料自身的使用属性，让不同材料回归到具体的空间中去，使店面更加接近消费者对家居空间真实场景的感受。”鹰牌实业副总裁陈方根说道。

#2

消费趋势的转变、多种业态的落地以及越来越多品牌的加入，多品类集成大家居开始孕育出更多的机会。

从2023年第一季度鹰牌的销售情况来看，“陶瓷＋大家居”双轨并行战略正在发挥积极的推动作用，鹰牌陶瓷板块以及墙板、地板板块均有一定的增长。

一方面，经过近一两年针对经销商持续进行整装大家居战略灌输，大多数鹰牌经销商对大家居行业的运营模式均有了一定的认知，战略阵线得到统一；

另一方面，近年来，陶瓷行业面临越来越严峻的挑战，终端零售渠道流量已经逐渐被整装公司等截流，客流量减少，同时运营成本亦不断增高，如果不及时改变，仅靠单品在市场上拼杀，可能会陷入愈发残酷的竞争局面。

对于传统陶瓷经销商而言，多品类运营是一条纯粹的增量市场，除了快速提升单值，分摊店面运营成本之外，亦可通过视野的拓维，探索出越来越多的商业模式及路径。

据介绍，目前鹰牌一二线城市店面已经基本完成改造，融入墙板、地板等多元化材料，三、四级市场在持续推进中，鹰牌副总裁陈方根说道，“这是鹰牌持续深化的过程，首先从产品品类层面，不断贴合市场变化，确定鹰牌的竞争优势，在此基础上不断深化和推进。”

一个直接的现象是，在鹰牌现有的经销商中，零售渠道发展较好的经销商，对鹰牌“陶瓷＋大家居”双轨并行战略理解更加深刻，已经有一批经销商能够将多品类形成增量市场。

“零售渠道本身具备设计能力，可以将陶瓷、墙板、地板等多元化材料通过设计效果进行呈现，通过整体空间方案的展示打动消费者，结合一站式具备的便利性以及鹰牌墙板、地板以及安装环节健康环保这一基因优势，消费者更易于接受。”

陶瓷行业与定制行业的流量入口不同，陶瓷行业拥有属于自身的消费客群，在此基础上，从单品类延伸到多品类，从多品类延伸到空间，再从空间延伸到交付，让消费者接触到更多的材料，满足其整体空间需求。所以，对于鹰牌而言，陶瓷是先决流量，掌握前端流量，再往多品类延伸、渗透。

根据鹰牌近期终端店面的成交案例，大多数消费者都是在选购陶瓷的同时，也选择了鹰牌墙板、地板，从原来的单品销售成功转向多品类销售。其中，有鹰牌门店墙板品类单笔单值就达到8.8万元；也有门店在单笔瓷砖2万元单值的基础上，又额外成交墙板1.5万元……

#3

近年来，多品类一站式、一站式交付、一站式空间解决方案……已经逐渐成为头部品牌转型的关键方向，越来越多的品牌集中朝“一站式”奔涌而来，寻找新的发展空间及第二增长曲线。

同样都是围绕一站式大家居进行布局，鹰牌则有其独特的品牌基因，在“一站式”领域有很强的独立性和差异化。

一直以来，鹰牌母公司天安新材专注于家居高端饰面材料及汽车核心面料技术的研发创新，也就是说，鹰牌是以做汽车核心饰面材料的技术来打造健康人居空间，最终以“可视化的健康，可交付的颜值”输出健康人居空间解决方案。

鹰牌生活健康人居体验馆获得国际WELL最高等级——铂金级认证

从汽车内饰材料到健康人居空间，从用户视角出发，原理都是相通的。站在用户视角，对于汽车内饰维度，更看重什么，答案肯定是健康环保；同样的，人居空间材料和汽车内饰材料，在健康环保上的要求都是一致的，这也是鹰牌布局大家居的主要基因优势。

鹰牌硅藻泥科技墙板采用环保EBPP饰面＋PUR热熔胶＋硅藻泥科技板材料复合而成，更加健康环保。

其次，鹰牌布局整装大家居，是通过企业自身完善的装配式内装技术，以“整装＋装配式工艺”结合推进，让一站式交付环节便捷快速，工艺健康环保。所以鹰牌做大家居，是以健康为第一性基因，在此基础上兼具美学进行输出。

“从商业底层逻辑出发，未来的市场需求在哪里，我们的业务范围就在哪里。鹰牌通过第三方检测设备将室内空气实时指数呈现出来，这就是鹰牌所倡导的‘可视化的健康，可交付的颜值’。陈方根介绍，这是鹰牌最具价值的差异点，也是抓住了目前消费趋势的一大痛点。

随着陶瓷行业集中度越来越高，价格竞争甚至可以用惨烈来形容，很多企业已经在经历短期被动接受价格拼杀的局面，所以从长期来看，鹰牌这条路是一定要走的，并且走对了。

时至今日，鹰牌产品品类的持续扩维，多品类集成模式的落地等，让鹰牌与同行的距离逐渐拉开，并以“健康家，鹰牌造”为初衷，形成品牌独一无二的竞争壁垒。