广东开窑率跌破5成和零售关店潮下，经销商销售过亿秘诀在哪？

时代的更迭，往往就蕴藏在“年年难过年年过”的不经意之间。

消费不振、楼市疲软、成本攀升、渠道裂变、开窑率新低、关店潮来袭、销售断崖同样也在不经意间成为了2022年甚至可能未来很长一段时期内国内建陶行业最真实的写照。

中国建陶行业一个新的时代或许就此开启。

年关又至。连日来，当不乏头部企业在内的陶企放假通知如雪片般在朋友圈刷屏之时，行业却有企业召数百之众服务商开起了闭门会议，并在会上高调宣布——2023年要大力扶持年销售规模过亿元的服务商，深入剖析其在当前多变形势下仍保持增长的原因，并将其成功模式作为典型在全国经销商体系中推广。

一场终端的变革又将上演。

作为中国建陶行业最高端的品牌之一，金丝玉玛最具特色的一直都是K金瓷砖，K金瓷砖也是奠定金丝玉玛建陶行业江湖地位的产品。

继K金瓷砖之后，2019年金丝玉玛正式成立大商事业部，向大众化市场进军，根本原因就在于日益激烈的市场竞争让金丝玉玛意识到，一个优秀的品牌高端化并非唯一的市场IP，产品体系是否齐全、经销商网点是否完备、市场覆盖率是否充分、全年销量能否达到一定规模等更是衡量一个品牌江湖地位的重要标准。

正是出于打造“中国高端规模化品牌”的考量，金丝玉玛拉开了依托大商产品向家装、分销、工程、新农村等渠道进军的序幕。

更为重要的是，在目前金丝玉玛全国经销体系之下，超额完成公司既定目标的服务商们，都有着多渠道运营、各大渠道齐头并进的共同点——不管是高端化的设计师渠道，还是家装、分销、工程、新农村等渠道，这些服务商都能做到销售“不偏科”、执行“不走样”。

榜样的力量是无穷的！正是越来越多金丝玉玛服务商朋友通过多渠道运营实现了更高更快发展，公司总部才更加坚定了要在终端大力推广多渠道运营的信念。

尤其是随着追求整装与拎包入住的90后、00后日益成为家装市场消费主力军，当下的家装公司早已由过往提供简单设计服务的中间商，演变成了集家装咨询、量房、选材、设计、施工、监理、验收等一站式服务为一体的建材商城平台，日益专业化的服务让其在市场中俘获了大量忠实拥趸。

多年来，形式各异的促销活动为各大品牌经销商攫取市场提供了重要推力，时下随着渠道碎片化的持续加剧，单纯的活动营销已越来越难以满足经销商获客的需要，主动出击围绕家装、分销、工程、新农村等渠道敢于行动、打造团队、夯实口碑成为了新时代摆在金丝玉玛服务商面前的必答题。

仅以全国知名家装公司金螳螂为例，年瓷砖消化量接近2亿元，其自身拥有强大的设计、营销、客户、团队、服务体系，只要陶瓷经销商与该公司达成战略合作，不仅其设计、营销、客户、团队、服务体系可以直接“为我所用”，经销商还无须为此增加新的店面、装修、人员成本，就可实现规模化销售的快速通达。

在浙江温州，就当地的经济人口体量而言，经销商开拓分销渠道的极限约在40家左右，但温州仅城区家装公司规模就有约1000家，且这一数字还在以每年几十家的速度增长，“二八法则”之下优秀的家装渠道合作商就超过了200家，如果能与这200家家装公司实现高度合作、成功上样，就意味着经销商可以“无店面”、“无租金”、“无库存”、“无营销”、“无团队”、“无服务”地新增200个“分销商”，如果每个家装公司在经销商处年出货20万，销售规模将非常可观。

更为重要的是，随着与家装公司合作的日益深入，在推动大商产品销售节节攀升的同时，家装公司手中的高端客户群体更是金丝玉玛K金高端产品的最精准客户，对品牌利润型产品的销售也将起到重要引流作用。

当前，虽然市场渠道日益细分，但广义上的“大家装渠道”还包括了设计师、工程、新农村等渠道，诸如设计师渠道、市政工程、大小工地、精装房、新农村渠道中大约70%的体量往往也是优秀的家装公司在承接，这更加凸显了大家装渠道的重要性。

无数优秀品牌陨落的事实早已证明，经销商只是依靠零售渠道，不管品牌调性多高、店面规模多大、团队实力多强、市场口碑多好，在残酷的市场竞争面前只有死路一条！积极拥抱大家装渠道，强化家装、分销、工程、新农村等渠道才是经销商突围市场的关键。

而至于多渠道运营对金丝玉玛高端调性的影响，公司总部始终坚持K金事业部与大商事业部双管齐下的原则，高端化的K金产品体系坚持以零售、设计师、定制渠道为主导，并在终端店面进行高质量大规模地展示；而家装、分销、工程、新农村等渠道则以大商事业部的产品作为支撑，并在店面特定区域进行展示，从而实现两者共存共荣、相互补充，既保证了利润，又提升了规模，一举两得。

 在行业面临数十年未有之大变局背景之下，正是依托2019年以来的大商战略和全渠道战略，金丝玉玛一批批优秀服务商前赴后继，业绩稳步增长，不断推动品牌在艰难时局下逆风而行、逆势增长，这才有了今天在佛山的特别相会。

“K金产品、常规产品、大商产品的三驾马车是金丝玉玛全渠道精耕细作、迈向业绩再增长的保障。”在12月26—27日举行的金丝玉玛2023年品牌战略峰会上，章氏企业董事总经理章云党在《2023年金丝玉玛新品解读》专题演讲中介绍，面对市场波云诡谲的变化，不管是K金岩板、高端定制这类“人无我有”的高端产品，还是岩板、素色、理石纹理的中档产品，还是亮光、哑光类的高性价比产品，坚守原创始终是金丝玉玛不变的初心。

也正是居于对原创的孜孜不倦，金丝玉玛推出的K金星空岩板系列、K金岩板系列、贝拉微光系列、贝拉柔光系列新品中，大地、自然、织物、皮纹、水墨、国潮、玉石、木纹、水泥、人文等元素都可在新产品体系中出现。

不管是现代诧寂风、简约风、极简风、奶油风，还是轻奢风、新中式、原木风，亦或是轻法风、复古风，金丝玉玛的产品体系都能轻松应对，为空间设计提供了无限可能。

“在诸多的不确定中，瓷砖销售全面下滑是最大的确定性。”在金丝玉玛品牌年度总结中，金丝玉玛品牌总经理杨威威介绍，2022年1-11月，100个代表城市新建商品住宅月均成交面积约3027万㎡，同比下降36.8%；全国陶瓷工厂开窑率低，广东产区全年平均开窑率不足5成，大量陶瓷企业销售呈现不同程度下滑态势。

面对诸多不确定性，创新产品与深耕渠道始终是2022年金丝玉玛的头等大事。

在这一年，金丝玉玛牢牢坚守以K金高端利润型产品创新开拓设计师渠道、高端零售渠道；

以贝拉时光的中高端利润销量兼容型产品开拓中高端以及年轻时尚消费渠道；以MK系列为代表的销量型产品创新撬动市场、薄利多销；

以大商系列为代表的渠道型产品创新服务家装公司、分销、工程、新农村渠道。

更为重要的是，作为典型的佛山本土陶瓷生产企业，金丝玉玛在2022年成为了第一批获得授权使用“佛山陶瓷”集体商标的企业，品牌高度再次获得擢升。

在品牌运营端，通过店面零售、设计师、家装公司、分销、工程、新农村等多渠道的同步发力，金丝玉玛在2022年构建起了既有利润又有销量的销售新格局，确保了全年销量及利润的稳定增长。

20万以上大单85%源于设计师渠道

作为K金瓷砖品类创新成就品牌地位的重要典范，立足高端始终是金丝玉玛的重要IP。

多年来，依托原创产品深耕设计师渠道始终是金丝玉玛品牌在高端市场立足的重要保障，在金丝玉玛终端服务商每100个成交的20万以上大单中，就有85个来自设计师渠道，充分彰显了金丝玉玛广受设计师和高端消费者青睐的品牌调性。

金丝玉玛品牌市场部主管吴琼对此建议，精准找到与金丝玉玛高端定位相匹配的设计师并建立完善的对接服务体系，是深耕设计师渠道的关键，设计工作室的老板或创始人、知名装企设计总监、设计联盟或协会负责人以及专业绘图型设计师往往与金丝玉玛品牌调性更为契合，是未来继续深耕的重点对象。

对于工程渠道的开拓，章氏企业董事长工程助理张丽与海南服务商代表陈飞表示，做好工程类型梳理细分，研究相关政策，发动与借力一切人脉与公开信息资源，在项目招投标、产品供应、售后服务上做到团队化、专业化是深挖工程渠道的关键。

作为世界人口最多、县乡村行政区划规模最大的国家，装修需求高度多元化是中国市场最明显的特征。庞大的四五线城市及乡村网点，也为金丝玉玛服务商开拓销售网点提供了重要发力点，渠道继续下沉、向分销及新农村渠道持续进军成为了拓展市场份额、提升品牌销量的重要手段。

对于分销渠道的开拓，金丝玉玛品牌销售副总监李翔介绍，不给分销商库存、押款、店面装修压力，同时有金丝玉玛品牌背书、品类齐全、给予高额补贴等政策都是金丝玉玛服务商开拓分销渠道的有利条件，尤其是随着章氏企业全国31个省会中心仓的陆续签约，成为金丝玉玛的分销商，将享受更加高效、快捷、低成本的产品通达服务，因此只要金丝玉玛广大的服务商积极行动起来，建立优质、庞大、高效的分销队伍指日可待。

近年来，随着新农村建设与乡村振兴的持续推进，农村市场的空间可谓无可限量。

“频繁扫楼、实地拜访，通过泥水工与村委负责人找到业主，建立联络并提供专业化、系统化服务是新农村渠道做好的关键。”温州泰顺金丝玉玛服务商汪海珠在主题分享中介绍，全国有691510个行政村，共2亿多户农民自建房，每年需要新建或者重建的农房约有500万套，每套工程消费20-100万不等，市场份额将达到1-5万亿不等，广阔的市场前景让新农村渠道的开拓迫在眉睫。

2016年，随着中国建陶102.6亿㎡峰值的出现，国内瓷砖产量呈现出逐年下滑的态势，并延续至今。

从此之后，渠道彻底碎片化、门店成本逐年攀升、零售客流持续下滑、价格战不断上演日益成为终端常态。

“家装渠道一定是未来终端巨变的护城河。”章氏企业商学院主任黄丹介绍，市场巨变下不管渠道如何变迁，专业性更强的家装公司一定是客流的终点站，服务商做好家装渠道，本质上就是与终端掌握强大客户资源的力量实现强强联合。

对于做好家装渠道的关键，黄丹认为终端门店老板是一切的核心，只有老板重视、搭建团队、强化服务、积极对接家装公司资源，才是打通该渠道通路的开始。

而对于家装渠道的开拓，来自河北张家口、山西大同、陕西延安、河南驻马店、河北唐山等地的金丝玉玛服务商一致认为，零售的下滑与渠道的持续裂变是时代的必然、不可阻挡，服务商强化与家装公司的联络与合作是破解这个时代难题的关键是所在。

而对于家装渠道的开拓，匹配性则是一切的关键，只有找准与金丝玉玛品牌调性、产品结构、价格体系、团队实力相匹配的家装公司，并在品牌、产品、花色、设计、服务、团队上打造令装企无法拒绝的完整生态链，才是该渠道顺利推进并实现长期合作的根本。

2023年，金丝玉玛总部也将紧紧围绕大家装渠道的开拓与深化锚定战略、规范标准、搭建团队、嫁接资源，以“一商一策”的细致助力服务商在大家装渠道深耕上行稳致远。