终端之难：“金九”遇冷，经销商苦寻出路

金九银十，本该是陶瓷销售市场的旺季，在一些企业终端促销活动上报的官方“成交量”来看，也是成绩喜人，使得一些人庆幸：市场在好转！

那么，到底终端的现状是怎样的呢？是否像上述所说的那样好呢？陶瓷信息记者走访了淄博、长沙、广州、清远、南昌五大城市的部分建材市场，了解到了终端的真实情况。

■ 陶瓷信息记者  张新生 胡绍坚 罗小泳  黄志坚 程金晶 熊娟萍

图为南昌巨汇建材市场，中间挂满各种促销条幅，但是人烟稀少。 摄影/程金晶

淄博：销售不畅，厂商应携手突破

时下，正逢“金九银value="10" unitname="”" w:st="on">十”，这是不少商家所祈盼的销售黄金期。但对于在市场冷冰中煎熬的建筑陶瓷行业，当下终端卖场的实际销售状况又如何？为此，记者近日走访了多家淄博建材卖场一探究竟。

随着国庆假期的来临，前来各建材卖场购买瓷砖的消费者并不多，即使是在以批零为主的淄川建材城，前来拉货的大货车只是依稀可见，不见了以往车满为患的情景，经销商或三三两两聚在门前聊天，或在店内上网，多数商铺内冷冷清清。

各显其能

据了解，对于已经结束的9月份，不少经销商交出的销售答卷并不理想，远远低于往年业绩。而多位经销商告诉记者，今年瓷砖生意特别难做，瓷砖销量具有不同程度的下滑，即使是某些一线品牌产品，瓷砖销量也有不同程度的下降。

“今年，各品牌间的竞争非常激烈，大家都在积极想办法推广自己产品，即使是一线品牌，也大都放下架子，开始走‘亲民’路线，不断搞促销活动或加大产品宣传力度来吸引消费者。”一经销商告诉记者。

据上述经销商介绍，当前，一线品牌产品在价格方面还是比较稳定的，商家整体调价的幅度并不大，但与往年相比，目前瓷砖价格的确低了不少，而对于某几款厂家搞促销的产品来讲，价格却极具诱惑力。

 尽管如此，消费者似乎并不买账。由于房地产行业对建筑陶瓷的影响，各商家通过举办促销活动对销售拉动作用并不明显，除非是力度非常大的促销活动。因此，在节假日搞促销的经销商越来越少了，“砍价会”对消费者已无多大吸引力。

多渠道宣传

近年来，喷墨技术的应用改变了经销商过去备足库存的习惯。如今，多数经销商都是根据瓷砖销售状况选择提货数量。

“现在还有哪个经销商愿意多备库存啊，现在市场不景气，我们都是根据销售状况随时提货，只有这样才可以降低风险。尽管如此，不少经销商的仓库中还是堆有不少产品，其中，内墙砖销售压力最大。”某经销商非常坦诚地告诉记者。

走访中，多位经销商一致反映，今年零售渠道胜于去年，但工地销量普遍明显下滑。

宏宇陶瓷淄川建材城店店长崔如新告诉记者，当前市场形势不好，经销商更要积极策划，主动寻找一切机会。因此，在今年这种严峻的市场形势下，其公司除在店内举办一些促销活动外，还专门派人到新开盘小区做宣传，同时借助公司微信平台，每天都会对新老客户发送一些与产品相关的专业常识等。

崔如新认为，在竞争日益激烈的今天，经销商不单纯是把砖卖出去，更应做好相应的服务，不断延伸产品服务，包括免费为客户设计，送货上门及拥有自己的专业装修团队等。

厂商携手提升竞争力

走访中，有不少经销商表示，在当前市场形势下，厂商应携手共进，加强沟通。同时也希望厂家多做一些扩大品牌知名度的宣传推广，并加快产品更新速度，进一步提升经销商的终端竞争力。

走访中，也有不少经销商明确表示，对于到来的国庆假期，其公司将不举办任何形式的促销活动。“很多消费者都出去玩了，市场上的客流量是非常少的，举办活动没有实际意义。”某一线品牌代理商如是说。

但又一经销商却告诉记者，“尽管市场低迷，但促销对于增加产品销量具有一定影响，因此，我们在国庆节期间，与厂家携手举办‘让产品放价’活动，以此刺激消费者的购买需求。”

长沙：客流少是最大痛点

长沙马王堆陶瓷城的一位经销商坦陈，由于陶瓷城离市中心较远，平时人流量比较少，只有周末或节假日会有点人气。平均下来，一天能有5批客户已经算是很好了。另一方面，陶瓷批发市场的人流量还过得去，例如长沙东站的瑞祥陶瓷市场，客户对产品的价格很敏感，低价砖有一定的销量。

这位经销商分析，长沙市场行情遇冷，在“金九”这个本该销售旺盛的月份却旺不起来，主要有四个方面的原因。一是建材卖场的饱和。不算批发市场，长沙的中高端建材市场就有十几个，人流量越摊越少；二是家装设计公司推出的全包或半包服务，将瓷砖购买、设计、安装等的整套服务都承包下来，截流了部分客户；三是一些品牌企业推出了全省联动活动，由于品牌影响力较大，吸引了许多客户前去参与；四是因为房地产市场不景气，刚需在萎缩，一些原本有房屋装修的消费者被上半年的促销活动透支了，而后续又没有新的需求补充，因此导致市场疲软。

为了应对市场的新常态，许多店面都进行了明星签售、爆破营销等促销活动，但是整体效果并不理想。一些实力较弱的经销商则选择全员出动，在人流量较多的地方进行发传单，主动拉客。

“促销活动如果策划不合理或盲目投入的话只会得不偿失，所以要慎重，想出好的策划思路。参加品牌联盟是个不错的选择，可以分担风险，但是需要具备一定的品牌知名度。”长沙万家丽家居建材广场的一位经销商如是说。

广州：销量、利润双双下降

广州马会家居某品牌经销商何先生透露，从2014年下半年开始，建材卖场的人流量大大减少，即使是活动期间，效果都达不到预期目标，不管是销量还是利润都不如人意。再加上今年租金的上升，更是雪上加霜，效益可以用惨淡形容。店里年初至今的总营业额同比去年近乎下降了一半，瓷片、抛光砖、全抛釉的价格都有一定的下降，但幅度不大，毕竟价格本来就不是特别高，如果再大幅度下降，更是无利可图了。全抛釉、瓷片的销量较好，但是由于供过于求，还是存在一定的库存压力。

在市场低迷的情况下，大部分有实力的品牌都会通过活动形式提升品牌在当地的知名度，吸引消费者，从而更好地拉动销量。但是这位经销商也坦言，虽然做活动时成交率会相对没做活动有所上升，但总体单值还是下降。很大程度上，这与消费者日趋理性的消费观有着莫大的联系，在产品选购上，消费者更多的选择性价比高、大众的产品。因此，单值、利润下降也是不足为奇的。与此同时，各种促销、优惠，以及活动成本的剧增也导致利润下滑。

虽然很多企业都在举行终端活动，但是能猜想到有一部分企业的最终活动效益并非很好。有些企业只是随波逐流，盲目举行活动，消耗资本。

何先生表示，面对寒冬市场，经销商要提高抗风险能力，在必要时断臂求生，缩小店铺面积，减轻租金压力。否则，面对巨大的成本压力再继续经营大面积的终端店面最后只会入不敷出。同时也希望厂家能减轻经销商的库存压力，丰富产品、完善配套。

清远:竞争激烈，商机不少

瓷砖、石材、家居、水暖五金、门业等众多商家汇聚在清远市清新区新大地建筑装饰材料交易中心，形成了建材装饰一条街。

nth="9" year="2015" w:st="on">9月28日上午，陶瓷信息记者实地走访看到，在一条约为两三百米长的街上，竟有多达数十家卖瓷砖的商铺分布街道两边，其中不乏马可波罗、东鹏、新中源、欧美、玛缇、大将军等品牌的店铺。虽然有商家借周年店庆及中秋国庆节假日之机发起促销活动，打出“诚信一口价，平价大促销”等促销口号，甚至明码标价：300×value="600" unitname="mm" w:st="on">600mm的瓷片优等品3.8元/片、800×value="800" unitname="mm" w:st="on">800mm的抛光砖10元/片……但前来问津的人稀少，商店门前几可罗雀。

据采访了解，清新区知名陶瓷品牌的商家多为分店形式，通常在清远市区新城的美吉特华南装饰城建有上规模的旗舰店或专卖店。有商家表示，在此建店通常是吸引更多家装零售客流，增加成交机会，相对美吉特华南装饰城的市场方和商家来说，平时的促销活动并不多。

清远玛缇瓷砖代理商陈国平告诉记者，最近几个月进店的客户量很少，销售情况不理想，加之铺租高，瓷砖代理商的经营压力颇大，但在同一个市场上也有部分商家的销售业绩很好。

 陈国平表示，虽然终端市场的竞争可谓惨烈，但当地房地产行业快速发展，建材行业的市场空间仍然很大，只要经营和运作得好，绝对有利可图。在目前的行情之下，终端经销商更要把精力放在经营上，先确保能维持下去，才有图发展壮大的可能。其次，选择产品质量好、品牌信誉佳、服务能力强的厂家和品牌尤为重要，这样能给经销商更大力度的扶持，也减少经营的压力和风险。

南昌：生意难做，渠道致胜

nth="9" year="2015" w:st="on">9月26日，“金九”期间，又正值中秋、国庆双节假期，记者在走访时发现，在南昌市的几个建材卖场内，都能看到联盟、促销等活动信息，但吸引到店的客户数量仍然有限。多位经销商纷纷表示，在市场销售不景气的情况下，“金九”对市场销售的拉动作用也越来越小，今年的九月份，人流量相对于往年减少很多。某佛山品牌的一位代理商甚至表示坚持到年底就打算退出陶瓷行业了。

据了解，在南昌现有的建材市场中，香江家居汇聚了南昌建材卖场的最大人流量，卖场内的品牌从高端到低端，综合性比较强；而喜盈门、巨汇等卖场则属于商场式的建材广场，主要以广东、华东以及国外的中高端品牌为主，但巨汇建材广场旁边还有包含油漆、门窗、壁纸等装修材料的江西省装潢建材大市场，同时可以带来一定的人流量。

“虽然活动需要高额的投入，但在现在的行情下，做活动也是无奈之举。不开展促销活动，可能一连几天也没一单生意，不想坐着等死，还是要多‘倒腾’，虽然最终效果不像以前那样立竿见影，但还是会有效果，总比坐着什么都不做的好。”箭牌瓷砖江西运营中心（巨汇店）销售经理肖红江表示，店内也针对中秋、国庆这些促销节点开展了一些活动，但是效果不是很明显，体现不了“金九银value="10" unitname="”" w:st="on">十”的热度，每年的3.15、五一、十一等几个时间点对市场销售来说都很重要，但作用比往年逐渐减弱，现在基本每个月都有活动。

江西省圣然实业有限公司QD瓷砖销售经理熊志远称，市场不景气主要还是受房地产的影响，房产成交量锐减，直接影响了瓷砖等家装材料的销售。虽然，南昌正在城建，可以带来一定的需求量，但是改建进度慢，远水救不了近火。“更何况工程项目并不适合我们的品牌。”

人流量及消费需求的减少，导致今年的瓷砖销量不似往年那般平稳，时淡时热。多位受访人士表示，虽然现在的销量都出现不同程度的下滑，多数品牌的经销商多少都会有一些压仓的现象，但从整体的销售情况来看，抛釉砖一直保持较平稳的销量。对于现在的市场情况，未来需要对价格进行调整、完善售后服务，提高产品的附加值。

一些经销商则选择在渠道开拓上下功夫。南昌罗曼蒂克陶瓷品牌代理商帅声伟向记者坦言：门店从nth="9" year="2015" w:st="on">9月26日~nth="10" year="2015" w:st="on">10月7日期间举行双节活动，但是从活动前三天的情况来看，市场非常冷清。而且，产品价格同比下滑很多。即使是一些一线陶瓷品牌也参与价格战，800×value="800" unitname="mm" w:st="on">800mm的全抛釉的活动价已经低到了32元/片，这样的价格商家根本没有利润。

“我们今年主要是工程单比较多，零售每个月维持在三四十万，同比去年下滑了近3、4成，其实陶瓷形势还好，目前市场上刚需还是有，但是降价促销对市场来说已经没有意义了。”帅声伟表示。

其实除了罗曼蒂克品牌，蒙娜丽莎南昌代理商欧烨也告诉记者：“今年的零售比往年要淡很多，从一些加盟商和加盟店来看，零售的销量确实少了很多，但从工装来说，我们这边还是有所增长，其实整个南昌市的瓷砖销量并没有萎缩，只能说分销批发的路越来越窄，这与消费者的购买需求有很大的关系。”

市场真有那么糟糕吗？南昌玛拉兹瓷砖代理商黄付元说：“今年生意难做是肯定的，但是我们还是有接近30%的增长，而且基本都是零售方面的增长。我们主要做仿古砖，节假日促销还是有些效果的，我们的产品价格和品质都偏高，市场比较稳定，同时我们今年基本上砍掉了很多工装，收款难是主因，但我觉得把自己的渠道做好还是可以做的，我们现在跟设计师、家装公司合作，零售的销量一直不错。”