陶瓷行业之痛：一流的产品，却只敢卖三流的价格

企业供图，图文无关

陶瓷行业是一个内卷十分严重的行业。为什么卷，是因为产能极度过剩，同质化严重，企业不得不打价格战。破卷之道，不在低端纠缠，而在高处发力。

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高端产品

要做难做的产品，别人没有的产品。目前，消费者吐槽最多的瓷砖质量缺陷有R角、水波纹、辊棒印、切割裂、不抗污、不耐磨、不防滑……这些缺陷能不能解决？答案是肯定的。那为什么市场上的瓷砖还普遍存在这类问题呢？是因为市场太卷，企业为了争夺市场，不得不在原料、釉面、烧成等许多环节进行阉割，为了降低成本，牺牲了部分品质。这就让企业又回到了内卷的循环当中去。

如果企业定位高端，将质量等级提高到同行之上，在将产品质量做到最好、做到极致的情况下再考虑成本。这样的产品，刚开始可能很难卖，可一旦得到市场的认可，就会形成良好的口碑。这种由高端产品带来的辐射效应，会让企业在市场拓展中事半功倍，节省下大量的推广费用。

企业供图，图文无关

内卷的路上，企业间比拼的是某某企业生产了多少，销售了多少，市占率多少？但是，我们更应该关心的是，平均售价多少？毛利率多少？只有合理的利润，才能留住优秀的员工，才能不断进行技术升级，研发出领先行业的创新产品。

那些在亏损边缘挣扎的企业，整天想的是怎么样维持产销平衡，而为了卖更多的货，就不得不一次次降价，然后从供应商、生产过程、质量标准中抠出自己的微博利润。

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高端用户

每家企业、每个品牌，都有自己的市场定位和目标客户。但落到实处，就要有所为，有所不为，舍得放弃不属于自己的客户群体。

现实中，销售人员往往以不惜一切代价拿下客户为目标。几千箱要做，几百箱、甚至几十箱也要做。价格又低到离谱，导致销售、生产、排产人员整天吵不完的架，最后业绩是保住了，可财务出来说话了，许多订单都是亏损的。

企业供图，图文无关

市场上大部分消费者都对价格极度敏感，既要价格低，又要质量好，还要服务好。而只有少数客户注重品质胜过价格。企业如果只盯着价格敏感的客户，只能在内卷的道路上拼得伤痕累累，而要想破卷，就要盯着高端客户，多研究他们的需求，比如怎么样选砖、怎么样设计、怎么样搭配，为满足其个性化的空间美学需求提供专业、周到的销售方案。

什么是高端客户？就是能出得起合理价格的客户。他会让厂商保持合理的利润，而不是一分一厘锱铢必究。这样的客户，往往很少跟你讨价还价，他们关注的重点是你提供的产品、服务，有没有get到他们的偏好与痛点，能不能满足其高阶的审美需求。因此，有了好的产品还不够，还要想方设法把产品卖给高端客户，比如各地标志性的重点工程、严苛使用条件下的应用场景、高端的私人住宅、别墅等。

如果你的产品能够进入某些国家级重点工程项目，哪怕数量不多，也会形成高举高打的品牌效应，助力企业逐渐跳出价格战的泥潭，一步一步向高端进阶。

在当前极度内卷的市场形势下，开发客户，千万不能眉毛胡子一把抓，不管什么客户、什么订单都接。你会发现，越低端的客户，条件越苛刻，货款越难收。而高端的客户，只要想办法满足其需求即可。

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高端服务

瓷砖是个半成品，从客户进店询价开始，服务水平的高低就成为决定客户满意度的关键因素。

在内卷中挣扎的销售人员，总是强调自己的价格有多便宜，还有多少的礼包相送。这对于那些价格敏感的消费者而言，自然具有吸引力，但企业要想破卷，高端的服务同样不可或缺。

一家行业公认的高端品牌，过去以高端产品出名，近两年转战“整体交付”，把瓷砖选购、设计、搬运、退补货等一系列后续服务全部打包在内，以为客户交付高标准的整体空间而赢得市场口碑。

这样的服务标准与交付体系，与那些整天热衷于打价格战的厂商完全不可同日而语，企业凭借高端的产品、高端的服务，获得了市场上最高端的目标客户，从而让企业利润率远超行业平均水平。

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高端价格

陶企对于自己的原创产品、高端产品，要敢于报高价、卖高价，这是对自我价值的一种肯定与自信。这一点，恰恰是内卷中许多陶企和经销商所欠缺的。

多年的市场竞争，形成了卖不动就降价的惯性思维。而市场的真相却是，价格越低越难卖。相反，放眼全球，你会发现欧美等发达国家，凡是领先的高端产品，价格总是遥遥领先，而国内再好的产品、再重大的技术突破，都习惯于卖白菜价，最终使企业在价格战的泥潭中越陷越深，直至亏损。

从高处着手，不是一句空洞的口号，而是一种破卷的思维。只有步步向上，持续进阶，才能远离内卷的漩涡。