年底有陶瓷厂爆单、客户签到手软！要维持竞争力，两条路必须坚持

眼看12月即将结束，2021年就这样过去了。到目前为止，有不少厂家的窑炉还在满负荷生产，尤其是做贴牌生意的，订单不断，甚至只能谢绝接单。也有不少厂家，在月初，甚至上个月，就已进入了停窑检修状态，刀枪入库，马放南山。

这一年，内外部环境皆有诸多不如意，陶瓷企业也经历了起起落落的波折，但整体来说，这一年是稳中向好，平稳着陆的。就像大家调侃的那样，我也始终认为陶瓷行业是个朝阳产业，因为陶瓷产品有不可替代性，陶瓷行业的大方向和大未来也一定是更宽、更好。

尽管大方向更宽、大未来更好，但前进的路途肯定不会平坦，甚至只会更加曲折。为什么说大方向更宽？因为陶瓷产业以及陶瓷产品的不可替代性，在建筑装饰和室内装饰领域，始终会有自己的一席之地，尤其是陶瓷产品的迭代升级，以及岩板产品的衍生和延伸，将会创造出更多的跨界使用场景和应用空间。

为什么说大未来更好？因为我们有庞大的市场存在和消费需求，无论精装房、毛坯房、二手房还是整装、渠道，都离不开陶瓷产品的添光加彩，可以说只要有住房的需要，就会有陶瓷使用的需求。

然而从今年行情来看，陶瓷企业要想维持一定的竞争力，在大环境和市场的风云变幻中立于不败，就必须坚持两条经营之道：一条是品牌化之路，另一条是流量化之路。

品牌化之于陶瓷行业，需要有营销体系的投入和产品体系的支撑，需要长期持续的终端经营和市场、渠道深耕。流量化之于陶瓷行业，需要有生产体系的优势和成本管控的支撑，需要企业做到产能大、质量好、价格低、转的快。

前者考验的是企业是否有高度、有弹性，后者考验企业是否有深度、有韧性。无论前者还是后者，都需要企业有一定资本和足够的硬实力，再说白一点，前者需要家里有钱，后者需要家里有矿。至于没钱又没矿的企业，命运就没那么容易掌握在自己手里了，今年涨价和缺货的例子就是明鉴。

品牌化和流量化看似两条完全不同的道路，实际上又可以并行不悖，互惠互利。现如今越来越多的品牌企业，坚持走品牌化道路的同时，也在不断拓展流量化的途径，比如利用整装、集采、工程甚至零售等渠道，通过整合供应链体系和加大产能形成价格优势，来提升品牌的整体销量和市场份额。

同时又有越来越多的流量化企业，包括以生产能力见长的制造型企业，甚至传统意义上的私抛厂，也都在通过品牌升级、产品升级和渠道升级等，来寻求流量化向品牌化的转型，试图撕掉长久以来行业和市场“鄙视链最底层”的标签。

前者是采取“由上向下”的打法，有品牌的优势和价格的空间，先做强，再做大。后者则是“农村包围城市”的策略，有流量的基础和体量的优势，先做大，再做强。未来品牌化和流量化的运作手法，一定是互相交织汇流成河，而不是井水不犯河水那样的泾渭分明，既要寻求做大，又要追求做强。

年关将至，往年这时正是大搞经销商年会，回款、压货、宣布明年方向、政策的大好时机。今年由于近期疫情反弹缘故，甚少有企业或品牌大张旗鼓的搞年会了，毕竟防控疫情还是当前最为紧迫的社会责任和义务。

但这丝毫没有影响到企业开拓客户和经销商压货，据了解尤其是流量型的生产企业，这几个月都开创了今年来最好的局面，货如轮转，客户签到手软。尤其是批发集散型的大客户，也许是因为分销多了，受前几个月缺货和涨价的影响，一朝被蛇咬十年怕井绳，仓里有粮，荒年不慌。

所以我们看到最近，有很多大的批发客户纷纷转投了更稳、更有实力的，当然也是价格政策最优惠的流量型企业，毕竟对他们来说，区域市场才是他们的陶业江湖。

而做品牌的客户相对就谨慎多了，甚少听说有大张旗鼓在年底换品牌的，对于压货也抱着截然不同的态度，他们更注重品牌的影响力和持续经营，毕竟做品牌的投入和做批发的摊子不同，也不是想甩就能甩的掉，他们要的不是整个江湖，只是安然江湖上的一叶扁舟。

作者  石荣波，资深陶瓷人

原标题：做大与做强