内黄现象：一个县万余人从事瓷砖经销

“广东人造砖，福建人卖砖”。这句高度概括产业地域特色的段子，一直以来在中国建筑陶瓷行业广为流传，真实而精确地反映出广东作为瓷砖制造高地、福建经销商遍布全国的行业生态与格局。

但在内黄陶瓷产区，这句话却成了“福建人造砖，内黄人卖砖”——内黄的陶瓷生产企业，大多由福建人投资兴建，而内黄籍从事陶瓷砖销售贸易的经销商群体却遍布北方各大县级城市，成为北方建材市场的奇特现象。

据内黄当地多位业内人士介绍，如今在北方地区从事瓷砖经销的内黄籍“老板”，数量已多达一万余人，散布于北方各大县城及乡镇市场。这支数量与规模庞大的经销商群体，凭借着吃苦耐劳、勇闯敢拼的精神特质，在北方市场步步为营、稳扎稳打，并通过近30年的发展积累，像滚雪球一般愈滚愈大。

这支庞大的经销商群体，更确切来说，集中于内黄县的楚旺镇与石盘屯乡。时至今日，在这两大乡镇里，“每家每户都有亲朋好友从事瓷砖经销”。并且，自内黄发展陶瓷产业以来，这一群体的数量开始激增，他们与当地陶企的发展相辅相成，相互促进，在一定程度上助力内黄陶瓷的发展壮大。

内黄，这个北方地区的普通小县城，为何会形成如此庞大的“陶瓷经销商群体”？这一群体有着怎样的经营逻辑与生存法则？

■ 图/文  陶瓷信息 操儒冰

内黄陶瓷工业园主干道两侧分布着大量瓷砖经销展厅，而这些展厅背后的经营者大多为内黄人。

形成或纯属偶然

楚旺镇与石盘屯乡，地处内黄县东北，冀、鲁、豫三省交界之处，距县城15公里。其中的楚旺镇，是西楚霸王项羽“破釜沉舟”之地，因纪念项羽而得名，自古以来商贸繁荣。

陶瓷信息多方走访获悉，遍布北方的“内黄籍”陶瓷经销商的形成或纯属偶然。

1989年前后，镇上一批小商贩，在走街串巷，销售其它小商品之际，偶然发现瓷砖经销蕴藏的巨大市场，并凭借敢闯敢拼的干劲，在信息闭塞和瓷砖供不应求的年代，积极打通陶瓷厂家与消费者之间的联系，迅速打下一片天地。

尔后，更多的内黄人加入其中，开始瞄准日益增长的瓷砖消费市场，并大肆吸引亲朋、邻里、同乡走上这条不易发觉的生财之路。

时至今日，这一群体通过不断的开枝散叶，已分化成为拥有一万余人的庞大规模。他们吃苦耐劳，忍受背井离乡的孤独与煎熬，凭借农人的朴素、踏实与商人的智慧，牢牢把握低端商品的最佳销售途径，迅速席卷北方各大县城，并大有向长江以南地区蔓延之势。

当前内黄有多少人从事瓷砖经销？对于这一数据，并没有官方的详细统计，但多位当地人士纷纷表示：“太多了，保守估计达上万人，包括新疆、内蒙等边远地区在内，每一个县城至少有三家以上由内黄人开设的瓷砖经销店面。而在分布最集中的楚旺镇和石盘屯乡，几乎每一个村庄、每一个大队都有十几二十户从事这一营生。”

“内黄籍”陶瓷经销商们有着自己的一套“独门秘籍”：他们鲜少进入地级城市和建材市场，而是选择在人流量较大、进入县城必经之路的重要路口，拿下一整座位置醒目的院子作为“根据地”，以批发的形式薄利多销，并往往凭借超低的价格优势，将竞争对手打得节节败退。

这一操作模式与资金实力弱小，从农人转型而来的“内黄籍”经销商颇为匹配。特别是在早期，他们开店的启动资金异常匮乏，通常由多个亲戚朋友集资、合伙经营，待发展成熟和步入正轨之后，再到周边县城开设分店。以此如星星之火一般，在北方市场形成燎原之势。

内黄瓷砖经销“大军”的形成，具有极强的偶然性，在大力发展建筑陶瓷产业之前，内黄是一个经济落后、工业薄弱的农业县、贫困县。或许，正是这种生存环境，倒逼渴望致富的内黄人‘破斧沉舟’、敢闯敢拼，加之内黄县楚旺镇自古以来商贸繁荣，镇民们普遍具有强烈的营商意识，才形成了今日庞大的经销商规模。

一个内黄陶瓷经销商的发家史

新喜润陶瓷董事长李军希，是最早一批“卖砖”的内黄人，如今经过近30年的积累与探索，已成功转型为陶瓷制造厂家，并还在广东佛山建起了营销展厅，将产品卖向全国乃至全球。

李军希是石盘屯乡人，1989年开始在石盘屯乡经销瓷砖。“当时是在乡镇上做五金机电生意，捎带着卖些瓷砖。”他向 回忆说，彼时的农村市场瓷砖用量极少，室内地砖还未开始使用，仅在屋檐的外墙上使用少许，规格为7.5×15cm。

正因为当时用量少，市场不成熟，乡镇市场难以形成专业的瓷砖销售门店，均为卖其它建材商品的同时，在店门口放几箱砖附带着卖。李军希说，那个时候每家每户都只用几箱，用三轮车拉货。

随后几年，瓷砖产能和市场需求迅猛增长，嗅到商机后的李军希索性放弃五金生意，先后辗转到内黄县城、安阳市区干起专业经销瓷砖的营生。

上个世纪末，北方产区陶瓷厂家寥寥，瓷砖生产多集中于南方的广东佛山、福建晋江等地，尽管市场需求旺盛，但囿于信息不畅、交通落后，商家不知道从何处进货。“那个时候，互联网、电话还没有普及，信息交流还是通过电报和信件，厂家与经销商之间的信息通道难以打通。”李军希回顾说，那个时候起，内黄人就开始远赴福建晋江寻找厂家拿货，成为周边地区的总经销。“依托内黄县强大的区域优势与辐射能力，河北邯郸、山东菏泽、聊城等地的商家都跑到内黄县城来拿货，并成为内黄商家的分销商。”

李军希有兄弟三人，起初三兄弟共同经营一家店面，伴随着资本实力与经营能力的增强，逐步走出一条“农村包围城市”的路子，并将店面扩张到濮阳等周边地市，三兄弟也开始分家，直到“一个人一座城”，各自成为独立的经营个体。

绝大多数“内黄籍”陶瓷经销商与李军希兄弟有着同样的发家轨迹，他们以内黄为起点，以点带面，一个人带动一群人，在北方市场开枝散叶。其中的一批颇为成功者，又以陶瓷为核心业务，探索多元化的发展道路，如他们会自创品牌，向陶瓷经销的上下游挺近，进军瓷砖生产、陶瓷商贸地产乃至其它领域。

早期令陶企“既爱又恨”

“内黄籍”陶瓷经销商数量的猛增有两个重要节点：2000年前后淄博陶瓷产业的迅猛发展与2007年前后内黄陶瓷产业的起步。北方陶瓷产业的发展，产品品类的丰富，为他们提供了便利的货源。可以说，他们的发展与北方陶瓷产业一荣俱荣。

在2007年内黄陶瓷产业起步初期，陶企销售渠道与网络狭窄，在一定程度上，陶瓷企业依托“内黄籍”经销商的渠道、销售网点，更好地走向北方、走向全国，“内黄籍”经销商也更好地依托家门口的厂家拿货更为方便。

但在早期，这支群体让厂家“既爱又恨”，对于亟需资金回笼的厂家，“内黄籍”经销商们往往通过多人集资等方式，凑齐数百乃至上千万元向厂家申请优惠价格，打款额度惊人，解了厂家的燃眉之急，但他们尔后又内部瓜分货物，有的甚至还和厂家销售人员合作，将货物以低于厂家的价格卖给厂家的经销商，赚取中间差价，业内将这种方式称为“挂单”，在很大程度上扰乱了产区的市场秩序。

今日，随着厂家逐步意识到问题的存在，市场逐步由无序走向有序。陶瓷信息随机从内黄的几家陶企处获悉，在他们的经销商群体中，内黄籍占比普遍达到20%以上，成为厂家的重要合作伙伴。

因为起步于农村，凭借着“低价、低利润”的经营方式一路走来，他们中的多数对于品牌化与专卖店运营缺乏清晰的认识。但是近两年随着市场环境的急剧变化，他们也开始全面转型，由县城进入地市，由批发转向专卖店，逐步告别过去粗放的低价走量模式。

这批先知先觉的经销商们发现，过去的批发模式大进大出，利润微薄，挣的是“搬运工式”的辛苦钱，而如今的专卖店模式，虽然销量减少，但利润并未减少，更重要的是工作强度大大减少。品牌意识开始在“内黄籍”陶瓷经销商中显著增强。

有内黄陶企向陶瓷信息表示，如今内黄陶瓷工业园主干道两侧有很多内黄人开设的瓷砖经销展厅，也有很多“内黄籍”陶瓷经销商在积累到一定的资本后，回家乡投资，并将公司总部设在内黄。同时，考虑到物流成本问题，遍布北方的“内黄籍”陶瓷经销商拿货均选择就近的产区及厂家，但在相近条件下，因为故乡情节驱使，往往会优先选择与内黄厂家合作。“他们是内黄陶瓷产业发展的坚实后盾。”