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5月单店销售破150万！陶企如何做到后浪“汹涌”，前浪“坚挺”？

陶瓷信息网2020-06-28 08:34:58

陶瓷信息 | 李敖打油诗中有一句是这样描写“前浪”与“后浪”的：长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。

戏谑的说辞道出残酷的现实，花无百日红，在这个浪潮不断的行业圈子里，怎么做到后浪“汹涌”，前浪“坚挺”？

有种说法是：“经营欧文莱品牌在市场上成功是大概率事件。”

这在不同的大小城市、牵手时间不一的新旧伙伴中间都适用吗？小编选取了欧文莱近期新晋的经销商以及“前辈”进行采访，尝试了解欧文莱经销商选品牌的关注点，以及他们自信与笃定的来源。

长治欧文莱：

小区域市场中的新晋代表
开业第一个月就盈利

“我是2012年进入陶瓷行业，先做的卫生洁具，后做的瓷砖。”

山西长治欧文莱是新晋加盟商之一，刘超时任总经理。

◎ 以实力为后盾，开业第一个月就盈利

身处建材行业多年，经历过浮沉风雨，刘超对于市场整体的发展现状有自己的见解。

在部分人的印象中，长治是一个小城市，也是小区域市场，但悠久的历史奠定了这个城市的岁月底蕴，也形成了自身的美学文化审美，密切跟进的市场潮流，素色瓷砖符合消费趋势，欧文莱素色美学在此地也值得继续加强推广力度。

“成功销售不限地方大小，不论市场宽窄！”

作为欧文莱新晋代表之一，据了解，长治欧文莱营业第一个月已开启积极态势，“营业第一个月盈利是因为之前一直有在储备客户”，以及市场差异化优势、团队实力等密不可分。

“都说产品是核心竞争力，欧文莱的产品很符合当下消费者口味，摸上去手感好，相应就在品质感上拉开了差距，有独特的产品对于市场竞争而言是至关重要的。”

◎ “一个值得投入的品牌必须具备创新力与专注力。”

对于市场的后续发展以及经营规划，刘超认为，当前终端市场可以说进入了重新洗牌、重新选择的阶段，而未来属于大商时代，更多经销商与生产商将会被淘汰。

他表示：“消费者更多注意力在整体家居解决方案上，而我个人的经营理念一直是抓紧市场动向，洞察消费需求，给用户提供最优的解决方案。因此，一个值得投入的品牌必须具备创新力与专注力。”

在这样的市场情况下选择了欧文莱，“正是欧文莱品牌的经营理念以及产品的差异化吸引了我。”

欧文莱品牌深耕21年，作为引领素色瓷砖发展的先锋，注重“素色瓷砖”专业领域的开发创新与技术升级，长久的产品领域探索经验累积提炼，早已打造出一套专属的专业化产品自主研发系统，不同于以往只关注纹理的创新，更注重灰度、触感、光感、防滑度等维度的精细打造。

在长治瓷砖市场中欧文莱素色瓷砖“具备一定的差异化”，刘超表示：“需要继续加强，构成品牌护城河优势！”

以往，拿到一个知名品牌的代理权就意味着可以有好的销售、好的收益，因为仅从大品牌自身的商品拉力、品牌驱动力就可以产生很好的市场效果；如今，随着市场竞争日趋激烈，市场环境的巨大变化，仅仅有“名声”并不能成为有效的首选。

在茫茫品牌海洋中选中一个适合的品牌，不是易事。

对于选对一个值得投入的品牌，欧文莱的“老朋友”表示深有体会。

长沙欧文莱：

疫情下的5月，单店业绩突破150万

“我叫黄永，土生土长的湖南人，原中国人民解放军海军陆战队黄永，现欧文莱瓷砖长沙总经理黄永。”铿锵有力的自我介绍，自带军人意气，也奠定了干实事的行事风格。

从部队退伍后，黄永尝试过业务员，也在中建五局三公司上过班，进入陶瓷行业差不多4年的时间。做过进口、中外合资等诸多品牌，到最后选定了欧文莱。

这样的相遇与最终认定，是冥冥之中的安排，又似是意料之中的结果。

◎ “非常有前景的一个品牌。”

长沙是华中地区的区域中心城市，相对来说市场潜力大，在目前的市场环境下，黄永提到：“欧文莱首先给我的感觉就是说，是非常有前景的一个品牌。”

对于品牌打动他的几个关键点：21年出口大牌品牌；有很好的国际认可度；品质花式设计前沿；属于在国内现代砖领域的头部品牌，素色是市场趋势方向。

另外，品牌总部的先见洞察力与实干精神也是打动他的地方。

“我感觉欧文莱品牌总部能很有先机地发现问题……不讲大道理，也不像某些品牌一样去给你洗脑、打鸡血，而是用实际行动来做好每一个细节，所以我感觉这样的品牌值得我去投入。”

同样的实干型，同样的先见派，成功牵手不无道理。

◎ “能用买国产砖的钱买到了进口的感觉。”

长沙欧文莱5月份销售成功冲击150万，这在疫情期间实属难得。对于达成任务，取得理想的销售成绩，黄永分享了自己的看法：以差异化优势为硬实力圈粉，打通渠道，以及全员皆兵的成熟团队。

据介绍，当下的长沙，设计师工作室每周都在递增。因此，目前长沙欧文莱的销售以设计师工作室为主，也得到了绝大部分设计师的喜欢。

△ 长沙欧文莱供图实景案例

“我们肯定是有圈粉的，被圈粉的案例太多了！”

黄永介绍道：“众所周知，装修公司的全包单会存在‘选性价比最高的瓷砖，赚更多的钱’的情况，但是有一家设计公司的老板跟我关系特别好，他已经被我们的产品以及服务俘虏了，他的全包单基本都会用上欧文莱产品。曾经他有一个案子利润其实并不高，但是即便只是一个卫生间，他都会把欧文莱产品植入到里面去。”

△ 长沙欧文莱供图非文中所指

“欧文莱产品价值在整个长沙来讲确实是可以的。很关键的一点，欧文莱是21年的出口大牌，能够达到与国际接轨，不管花色、尺寸、还是设计审美都在线。在长沙欧文莱，你能用买国产砖的钱买到了进口的感觉。”

“如果在长沙提起黑白灰，你不去欧文莱转一圈，是你最大的损失，是你这个房子装修最大的损失。”黄永说道。

对于业绩的突破，“还有一个很重要的原因，我们团队的小伙伴每天都在努力地‘搞事情’！”

酒香，还要有人品，要懂行的行家细品。“对于欧文莱品牌、产品优势的推广，我们是做得很到位的，”黄永解释道：“我们有一句话，‘要么我就在家里面，要么我就在努力奋斗的目的地，如果我没有在家里面，也没有在努力奋斗的目的地，我就在去努力奋斗的目的地的路上’，这就是我们的经营理念，很接地气，老老实实把事情做好。”