零售、工程、整装、设计师……圣德保陶瓷赋能销售终端！

陶瓷信息 | 意大利博洛尼亚展刚刚落下帷幕，佛山秋季陶博会即将到来，各大企业和品牌都习惯在这时候摩拳擦掌、摇旗呐喊，或推新品、或搞营销，希望在这一中国陶瓷界的重要节点上发声，尤其是引得经销商、采购商的关注，从而实现招商、交易的目的，然而在当下客观的市场环境中，这一切显得愈发的艰难。

经销商体系是品牌的根本

在房地产行业高速发展刺激下壮大的建筑陶瓷行业，面对当下市场需求下滑、渠道裂变加剧、品牌集中度提升的新形势，终端零售市场不景气，令很多传统瓷砖品牌及经销商倍感压力。

越是市场环境不好，终端经销商越是保守，大量经销商退出更是陶瓷行业不得不面对的残酷现实，企业陷入“招商难”、“养商难”的困局。精装房政策的推行却造就了一批凭借工程渠道获得逆势增长的巨头，整装也在其中分得一杯羹，终端零售的不断萎缩使得“去经销商化”的观点一度喧嚣尘上。

“其实这几年我们深刻认识到市场发生的变化，营销模式从原来的B2B到现在的C2C，整装、精装占比越来越高，终端零售越来越困难，卖场倒下的越来越多，经销商越来越少，这是市场正常优胜劣汰，更多是整个行业不景气造成的，但经销商体系仍然是企业的根本。”圣德保陶瓷销售总经理严伟才相信，这个行业一定是能走下去，经销商有其存在的必要价值。

圣德保陶瓷销售总经理严伟才在2019年年会上提出“三个相信”。

“在今年整个行业都在下滑的情况下，我们同样遇到困难，但是我们通过努力稳住了，更加值得肯定的是我们的品牌团队和经销商群体稳住了。经销商是我们品牌的支撑，他们好我们才好。”严伟才觉得，是团队和经销商的稳定，才更加坚定了圣德保未来对品牌发展的信心。

因此圣德保陶瓷提出三个相信：相信人们对美好家居生活的追求不变，这意味着市场不会消失；

相信经销商的初心和选择，陶瓷行业一定是经销商最熟悉的行业，选择自己熟悉的行业，相信这个行业是对的；

相信品牌服务经销商的初心不变，在为大家共赢而努力。

寻找流量，多层次赋能经销商

对传统建材行业而言，曾经的“金九银十”早已成为过去，对经销商而言，再指望等待顾客上门已经不再现实，甚至不能再仅仅坚守零售渠道。

“没有流量我们就去找流量，今年我们也做了很多事情，包括在3.15、6.18等节点上，包括即将到来的双十一，加入第三方专业活动资源带动我们的经销商行动起来，帮助他们寻找流量，挖掘行业的潜力。”

圣德保3.15联动客户签单。

圣德保6.18联动客户签单。

圣德保年中大促客户签单。

严伟才认为，目前这些终端活动，无论从销售还是客户的信心上评估都取得不错的效果。而且在行动的过程中还能吸取一些好的经验，发现一些新的营销模式，如有的客户在终端做品牌联盟、有的在做视频直播砍价会、有的升级微信爆破方式……

圣德保的终端导购培训活动。

圣德保大板销售及施工服务实训。

圣德保不仅在终端推广上赋能经销商，更为重要的是辅助经销商拓展整装和工程渠道。

“在当下，整装是大家居行业的一个重要的流量入口，我们对装饰公司这一板块的认知维度和对他们的理解都比较深入。”严伟才介绍，圣德保在整装渠道上的做法是牵头帮助经销商对接一些整装公司，搭建好平台再让经销商对接。

在工程渠道上，很多品牌直接越过经销商，直接对接工程方，但圣德保选择将区域性战略工程扎根于经销商体系中，品牌作为经销商后盾，培养客户直接参与工程板块的竞争中。

一方面，圣德保在不断针对工程渠道门槛要求，完善品牌的资质，让客户可以利用这些资质条件参与到工程的招投标中去；

另一方面，把工程客户纳入到品牌体系里，利用税酬、产品服务，尤其是产能优势和大板的性价比优势，还有品牌知名度整个系统，帮助经销商开拓工程渠道。同时配合经销商带工程客户到品牌总部考察，让客户体验到企业的实力。

在设计师渠道上，圣德保除了在终端举行一些设计师的主题分享会、夜宴、俱乐部等营销活动外，还针对系列产品劳拉仿古砖开展设计师沙龙、留白挑战赛等系列活动，并且已经坚持了两年。“这对设计师渠道是一个很好的突破点，我们希望通过这种持续的坚持和投入来提升品牌，持续开拓设计师渠道，帮扶终端。”

为赋能终端，圣德保设立了终端驻店设计师培育营。

系统和口碑是招商、养商的基础

我们现在最根本的工作是稳住现在的存量经销商，先把他们服务好，他们活得好，品牌的口碑就好了。”

在严伟才看来，过去的两年，因为形势变化太快，终端经销商看不到未来，显得十分迷茫和保守。但今年看来，整个市场的变化态势比较清晰，现有品牌能否支撑未来的发展、能否帮助经销商走得更远，可以看到一些经销商已经在根据市场变化和自身未来定位作出选择。

在这新一轮的挑战和机遇中，如何稳住经销商、赢得经销商成了企业的重心工作。

在市场环境好的时候，陶瓷品牌只要参加专业展会，推出一些新品就能聚焦大量经销商的目光，但如今终端经销商增量时代也已成为过去，经销商群体趋于饱和和稳定。而且无论是经销商还是消费者都更趋于理性，对产品的需求愈加回归本质，产品创新对拉动销售作用越来越小。

“招商对品牌发展而言是很关键，但这是一件需要打持久战的事，今天不再是你搞一个概念就可以的，需要口碑和系统，经销商需要的是实实在在的东西。”

严伟才认为，如今经销商的需求越来越贴近系统化，选择一个品牌，就是选择一个系统，除了要有产品研发能力外，还要有系统化的运输、储存、服务后台、空间设计等等，只有各方面都形成了系统，才能获得经销商青睐。

此外，信息不对称的时代已经过去，互联网时代让信息变得透明化，圈子变得更小了，经销商要了解品牌有很多渠道，因此品牌需要有好的口碑。这也是圣德保坚持以服务现有经销商群体为先的原因。

圣德保与客户、合作商在终端举行的滑步车大赛，增强了与消费者之间的粘度，对口碑传播起到了很好的作用。

“想要在某一个点上爆发，一口吃成一个胖子是不可能的。在陶博会这些节点上，我们要做的基本点是把我们积累的系统内容做一个集中的输出，让客户看到。”

虽然房地产下滑的态势已然明朗，且将持续很长时间，陶瓷行业面临的形势不容乐观，但严伟才提出，圣德保依然长期看好陶瓷行业，因为相信老百姓对美好家居生活的向往不会改变。短期之内，要苦修内功，做好充分应战的准备。