高安产区陶瓷厂商授信销售模式呈上升趋势

陶瓷信息讯   驻江西记者  熊娟萍  报道日前，高安产区中一家销售形势一直较好的仿古砖企业品牌经理向记者打听，目前高安产区有哪些企业在采取授信销售的合作模式？据该经理表示，此次他去市场上出差，有相当多的客户问企业有没有授信合作方式，客户表示，现在高安产区有多家仿古砖企业都找到他，让他卖他们的产品，表示可以以授信模式合作。

据记者了解，近几年高安产区企业与经销商采用授信的销售模式已经不再是什么秘密，有相当一部分企业就是凭借这种销售模式才能稳定客户，尤其在淡季时这种模式产生的效益更加明显。

据相关资料显示，陶瓷行业中授信销售模式早在上世纪90年代，佛山有很多的集体制和国有制企业采用授信销售模式，但当时采用授信模式和当前高安产区企业采用该模式有所不同，当时的市场形势非常好，产品的整体利润空间大，基本上不愁销量，但大部分商家的实力较弱，企业为了加快发货频率和扩大产品销售，采取铺货政策，扶持一些优秀的经销商。当时90年代的陶瓷企业，多属国有或集体所有制企业，企业管理中的诸多漏洞，铺货或借款都流行“打白条”，动辄几十万甚至上百万元的货就这样发到经销商的手中，而很多经销商却在赚钱后没还款。

据了解，近几年陶瓷行业采取授信的合作模式本质上是商家亟需发展资金，对于铺货有需求，现今是企业生存壮大的经营手段。随着竞争加剧，建筑陶瓷行业告别暴利时代，企业的品质与品牌意识明显增强，并开始面临低成本与差异化经营的战略抉择，因此，市场占有率成为竞争热点，而铺货是快速占领市场的有效手段。

根据记者对高安产区采取授信销售模式的企业调查了解到，这些企业采取授信的销售模式也是被当前的市场和经销商逼得没办法。而且，从调查中可以看到，让企业采取授信模式的经销商基本上都是企业每月发货量居前几位的大客户，同时，这些大客户也是其所在市场上的金牌大客户，正因为如此，同产区中产品同质化企业纷纷对这些大客户抛出“橄榄枝”，经销商除了在产品质量方面的考虑外，考虑更多的就是企业给出的优惠条件，而一些资金实力较强、产品稳定的企业就在这场经销商抢占中成为赢家。

对于在合作过程中厂家的资金安全问题，很多厂家销售负责人表示并不担心。企业与经销商在采取这种合作的模式中对经销商都进行过反复调研，同时，在签署合作协议时，并不去企业发生根本的关系，与第三方人签订协议，并由其进行跟踪，而且，现在企业的管理制度比较完善，这种授信模式的回款属于月结形势，商家先发货，月底回笼资金再打款。因此，相对来说，企业与商家在合作中产业经济纠纷的情况较少。

据一位在高安从事陶瓷行业销售10多年的营销总经理表示，高安产区诞生这种厂商授信的销售模式根本上就是产品供大于求的产物。很多经销商都反映，每天他接待高安产区的业务员至少有5名以上，而且，产区中产品同质化竞争严重，价格透明度高，这给经销商在与厂家合作中提出了一种不平等的合作方式。但往往一些实力雄厚的企业为了稳定这些客户只能采取这种合作模式。反而，对于一些自己实力较弱的新企业，一方面希望尽快发货快速回笼资金，另一方面企业又没有足够的资金进行支撑这种模式，就打价格战。因此，据其了解，高安产区采取授信模式的企业基本上都是在市场上有一定口碑、实力比较强的企业。但去年，高安产区也有个别企业因为这种模式有大量的资金没有及时收回，主要是企业自身在管理上的漏洞。