高安：构建多渠道销售模式将成产区提升关键

 陶瓷信息讯  驻江西记者  熊娟萍  报道  在陶瓷行业圈内有句说辞——“七死八活九翻身”，然而，记者就目前产区企业的销售状况形势走访了多家陶瓷企业，得到的结果是从8月上旬的销售情况来看并不乐观，有些企业甚至表示销量还不及7月份。

8月上旬销售市场未现回暖迹象

尽管面对全国的建筑陶瓷行业不景气的市场形势，又恰逢淡季，但是，7月份，高安产区还是有不少企业的销售业绩单上呈现上升的趋势，如瑞源陶瓷实现产销率90%以上；神州陶瓷2条线的产销率数据也超出平衡点；华硕陶瓷的产销率也达80%等等。进入八月份，企业希望市场能够有再次回升转暖的趋势，然而，从一些企业近10天的销售业绩来看，销量不升反降，呈下滑的趋势。

据神州陶瓷营销总经理洪科文表示：“7月份，公司两条瓷片生产线的销售额超3300多万，但是8月上旬的销售形势不仅没有回升的迹象，反而不如7月份，这个月公司的销售任务跟7月份差不多，但是根据目前的销售情况来看，要达到上个月的销售业绩需要采取一些促销手段。”

据上述神州企业洪科文告诉记者，他从高安产区多家企业销售负责人处了解，普遍都反映8月份的销售环比7月份有所下滑，这其中包括外墙、全抛釉、抛光砖等等系列产品。

其实，在7月底，瑞源陶瓷销售负责人况海军就曾跟记者表示：“7月份公司的销售形势太好，8月份压力肯定会更大，要想继续维持7月份的销售业绩非常难。”

对市场有同样的感受的还有华硕陶瓷营销总经理谢向军，其对记者表示：“8月份初，我到市场上出差感觉最为明显，客户店里的生意还是比较平稳，没有回暖的迹象。现在才刚刚上旬，即使有些厂的生意较好，但我对后期的形势还不是很看好，即使不会比上个月差，但也不会太好。”

 渠道搭建需企业及多方共同完善

企业的产品能够走多远取决于企业的渠道有多广。佛山一些大品牌企业的销售在淡季受影响较少，很大的因素是渠道广，除了内销还有外销，除了零售还有工程。而高安产区的企业销售渠道主要以终端批发为主，而且，更多的零售都掌握在批发经销商手上。另一方面，高安产区企业的外销都是依靠外贸公司来完成，尽管近两年高安产区的出口量在成倍增长，然而企业获得的利润非常少，而且出口订单标准更高，多数企业都不愿意接出口单。而企业想自己建立出口市场部，但受市场、人才等因素影响很难完成。

据华硕谢向军表示：“其实每个企业都希望能够拓宽现有的市场渠道，尤其是出口市场，对于目前的淡季来说，出口市场是不受国内经济的影响。然而，拓宽出口市场不是依靠一两家企业能够形成，需要政府来共同努力的。政府需要搭建铁海联运的平台，才能吸引专业的出口人才进入产区，而目前产区企业的出口渠道都掌握在贸易商手上。”

据悉除了出口，还有零售、贴牌、工程等等一系列的销售渠道，但目前企业能够掌握的只有国内市场的地级批发商渠道。无论是零售、还是贴牌目前产区还没有形成一定的规模和气候以及品牌效应，目前，产区已有太阳、国员等极少数企业在个别终端市场设立专卖店和专卖区，需要企业产品结构的完善和一定的品牌知名度以及企业的综合实力才能够形成；而高安产区的贴牌主要以瓷片和仿古砖类产品为主，而且，基本形成以温州客商为主的贴牌商和生产企业。

山东产区模式值得借鉴

据了解，目前，山东产区已经开启品牌之路，很多企业开始纷纷褪掉“佛山陶瓷”的外衣，打造产区品牌化路线，改变了山东产区过去几十年的营销模式。对于山东产区企业的改变，高安产区多数销售负责人都表示认可，不管企业选择何种品牌推广的方式，至少企业已经意识到打造自身企业品牌的价值。

据谢向军表示：“山东产区这种模式值得高安产区企业来借鉴，一直以来山东与现在的高安产区一样，一直走“佛山制造”的营销道路，品牌附加值较低。然而，经过市场的多次洗牌和企业主的品牌意识，已经逐步往打造区域品牌这条路走。但山东产区有一个大的优势就是生产和销售是分离的，或者说是分开运营，销售基本属于承包或者贴牌，这样其实非常有利于销售部门对品牌的推广。佛山也有很多企业采取这样的模式，生产和销售独立核算，让产品产生巨大的利润，就需要品牌附加值来支撑。”

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