ICC瓷砖：为“小”客户拓展大市场

       “谢谢您支持，能让我也拥有自己的事业。”小陈（化名）是佛山陶瓷行业一名优秀的销售人员，拥有八年的瓷砖销售经验。在积攒了足够的资金后，立志回家创业。在经过慎重的考虑后，还是决定立足陶瓷行业，做自己的老本行。

       小陈来自于西部的一个小城。随着国家西部大开发战略的不断深化，小城市建设成为中国新型城镇化战略的重要内容，也是构建现代化城市体系的关键环节。

       在大城市购房压力巨大的情况下，许多外出打工的80、90后也会选择在家乡购房。正是看中了这样的商机，小陈才毅然决然的选择了回家创业，让自己也成为一名代理商。

       在瓷砖品牌的选择上，层层筛选，几经考虑，最终选择了源自北美，拥有三十多年国际运营经验的ICC瓷砖。与ICC瓷砖的高层多次沟通交流后，得益于在佛山陶瓷品牌工作多年的他，对于瓷砖总部的销售模式、工作流程、营销推广熟悉有加，双方在品牌推广理念与高端品牌如何在小城市推广方面有诸多共识，小陈很快便成为了ICC瓷砖的一名代理商。

       他之前曾有过当该区域区域经理的经历，熟悉当地的卖场与招商部。他所代理的瓷砖品牌定位高端人群，当地最好的卖场居然之家必然成为首选。在与居然之家的招商部谈定相关协议后，装修专卖店成为重中之重。ICC区域经理之前曾许诺，ICC的品牌服务是一条龙的，从装店到运营，都会有专人跟进。他之前曾任职多个瓷砖品牌，懂得代理商装店都是自己的事情，出现问题也需自主解决，并未将其许诺放在心上。进入装店环节，ICC瓷砖区域经理、空间设计师悉数到场指导、跟进，他感受到了他们的诚意。装修店面期间，双方的沟通、加深了解，为此后相关工作开展奠定了基础。

       为完成从瓷砖销售人员从代理商的彻底转变，在专卖店建立后，他对当地市场进行深度摸底，与前辈取经，加强营销管理经验的学习。他发现，当地建材市场呈现几个特点：一是部分留在本地经商的年轻人跟随西部大开发的机遇，运用自身的资源成为了新一代富人，成为别墅、高档小区的直接购买者；二是城市虽小，但潜力巨大。返乡潮为下一轮的购房潮到来做好了铺垫，城市化进程加快的情况下周边区域的消费能力正在快速提升；三是政府对于城市开发的步伐依旧强调“快又好”，未见衰退的迹象；四是在渠道方面，零售渠道为主，工程渠道成为新商机，家装渠道才显雏形。

       虽然他对自己的分析总结未有百分百的把握，既然已经开始了创业，创业就需要冒一定的风险。小陈认为他应该相信自己，在总部的帮助下，他逐步组建起来了包含店长、导购与业务员等的完善团队。随着发展，人员还会逐步增加。结合自己的市场分析，他制定了先从别墅和高档小区入手的策略，让店长与导购轮流跑小区，而他自己则带着业务员主攻工程渠道与家装渠道。在城市主干道与周边有潜力的城镇投入大量广告。在经过的一两年的摸爬滚打之后，终见成效。

       2014年8月，是小陈自主创业的第三年，在销售有盈余的情况下，他投入了第二个专卖店。2015年1月，第二个专卖店的开业盛典上，他前期的投入与付出得到了爆发式回报。（高凡）