大罗马陶瓷：深化渠道建设，以服务制胜

如今是陶瓷品牌红海突围、创新变革的时代，品牌战争愈演愈烈，但对佛山市粤台大罗马陶瓷有限公司（以下简称“大罗马陶瓷”）来说，2016年将是大罗马陶瓷发展历程中意义深远的一年。

大罗马陶瓷营销总经理陈金清介绍到，今年以来，大罗马陶瓷经过产品结构调整及消化库存，根据长期的市场调研并结合市场潮流，更新了一批最新产品，包括瓷片、金刚大理石、超平釉、通体大理石等，花色丰富齐全。

同时，大罗马陶瓷立足当前，审时度势，在招商宣传及渠道建设等方面制定了新的更适合公司发展的战略规划。经过一段时间的实践与努力，大罗马陶瓷2016年总体战略规划已向纵深推进，品牌、渠道、人力、财力等资源的投入和配置基本完善，产品、渠道、价格、服务的有效整合也几近完美，企业的核心竞争力和优势越来越明显。

虽然目前行业的市场形势不好，但是大罗马陶瓷的招商情况却十分顺利，从今年4月份到现在已经新增了超过20个经销商，分别在桂林、昆明、遵义、无锡、盐城等城市，今年内将陆续建设专卖店，大罗马陶瓷的市场占有率在稳步发展的基础上将再上一个台阶。

陈金清分析到，陶瓷市场竞争越来越激烈已是不争的事实，怎么样服务好经销商、建立良好的客情关系是拓展市场的关键，一方面可以通过指导、培训等方法帮助客户提升市场运作能力，另一方面要解决通路运作过程中出现的难题。

其中，具体分六个要点：一是指导经销商树立新的营销理念；二是帮助经销商开发新的分销商和零售网点；三是帮助、指导经销商做好销售队伍建设和公司化管理。如帮助经销商建销售队伍，对经销商销售队伍进行培训和指导，帮助经销商建立和完善销售管理制度，指导销售队伍做好对客户的拜访；四是帮助经销商整理和规范市场。如针对市场变化，与经销商进行沟通，促使经销商调整经营思路与经营策略，帮助建立下游客户档案和客户分类管理，对客户的市场状况和表现进行评估，采取针对性的支持政策；五是做好终端拉动市场。如帮助客户开发与维护零售网点，帮助客户做好专卖店建设与整改，帮助其对零售网点进行卖场展示，帮助客户建立合理的、富有竞争力的价格体系与策划员配合，根据当地实际情况为经销商策划、举办促销活动；六是向经销商推广成功经验。想成功最快的途径是复制，在复制的过程中结合自身实力情况及市场的适应性去作调整。要做好这方面的经验传播者，让赚钱成功的效应去感染准备成功的客户。

陈金清表示，接下来，大罗马陶瓷会持续推出新产品，深化渠道建设，塑造更好的品牌形象，与经销商互惠互利，赢得更广阔的市场。

（陶瓷信息 胡绍坚）