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“首播一单敲定10万元”,陶瓷行业主播有啥带货秘籍?

发表于:2020-05-20    来源:陶瓷信息网    浏览次数:1376
【陶瓷信息网】2020,越来越多品牌想“出圈”,但关键是怎么做?相信很多人会大声喊出“直播”。
对于陶瓷行业而言,疫情好比加速器,无意促使了陶企加快线上渠道的布局,加快线上线下的融合。终端线上直播间与线下门店一样,成为了亟待攻坚的重要阵地。
有行业人士感叹:“每当发生大事,跟着起哄的多,静心思考的少;每逢遇到危机,盯着风险的多,看到机会的少。”
当“直播”为主要手段的新零售之战跑过第一赛道,是坚持还是放弃?是停留在数据好看的层面,还是目及长远的效果?留下来的是怎么做的?

故事1
每一次直播
都是宣传的机会
一个支架,一台手机,进入直播间与主播相遇,故事由此开始。当下,曾经局限在线下的“战场”也搬到了线上。
来自汉中的徐莎莎,进入建材行业1年又8个月,在这之前,从事的工作与建材毫无关联。而接触目前瓷砖品牌的年限与入行一致,一切都是从零开始。
作为终端门店店长,除了日常工作,没有主播经验的她也肩负起了终端门店直播的任务,这也可以说是融进工作的一部分。
“现在也有坚持尽量抽出时间进行直播。”她认为,瓷砖作为低频率商品,不像一般快消品以“全网最低价”作为直播间的最大卖点,瓷砖品牌直播“不能急于线上成单,每一次直播都是一次宣传的机会”。
“有一位客户,年前有到店来看过,但当时没能完全决定下来。刚好借着开门红活动,让客户看到我们总部的表现,对产品也有了更多了解,最后下定决心拍板!全屋定下来了,价值10W的订单。”
直播前黄金5分钟,“筹备”是固定关键词。“我会提前准备内容,列提纲。对比以前说得杂乱,现在根据时间把控,一般直播一个半小时。重点内容写在小板子上,让客户能一眼看到。”
“之前没有做过销售类的工作,面对客户比较羞涩,对于客户提出的问题,不能够做出很好的诠释,总觉得词穷。平时的培训学习可能看过,学过,但是不加以运用的话很快记忆就淡化了。但是开通直播间,正式主播上岗后,厂家定时发的一些培训资料、直播脚本等,我们学完立刻就可以运用到直播中,锻炼了自己,也提升了自己的接单能力,让客户有兴趣听你讲,让自己也有话题去跟客户讲。”
“我觉得,主播的变化就是店面的变化,现在接单能力提升了,意向客户也就变多了。”她补充道。
所有市场实验的成效,都需要给予一定的适应期,经过时间的验证。

故事2
直播
不是“黄婆卖瓜,自卖自夸”
在另一个城市,商丘。
品牌总部启动新零售计划,让申丽卷入了更加忙碌的工作与生活,上下班的界限模糊了。对于兼顾线下工作和线上直播,她表示:“虽然对个人、对门店,可能也会有一些影响,但是现在各行各业也都有在做线上的销售模式,这是一个趋势。”
“其实品牌总部开通新零售这一块还是蛮不错的,可以让有需求又没有时间逛商场的人群更好地认识、了解品牌,非常省心省时!”
直播于她,是从“紧张”到“张口就来”的转变。
“说实话,如果没有开通淘宝直播,让我面对镜头的时候,我可能会紧张,自从开通了直播间,现在是练的张口就来了。”
谈及第一次主播,申丽回忆道:“第一次开播嘛,我想让客户朋友能看到我们展厅的样子,我就给我们老板打电话把想法说了一下,请他与商场那边沟通,看能不能通电,结果整个商场断电,只能在家进行。”
“初次尝试,捧场的朋友有客户有设计师有异业同行,互动还是点赞数都比预期的要好,有客户通过线上观看然后线下到店的,也有老客户家里面装修好了给微信发消息的。”
“写脚本,梳理框架,开播前提前2个小时准备,就是想给大家留下一个好印象。”
对于直播内容上的规划,她分享了一些自己的看法:“我本人是2013年5月23号进入的建材行业,也就是我现在的公司,直到现在。在这一行做得久了,对于硬装、软装、家居、木材、风格等方面有基本的了解……其实,我感觉瓷砖品牌直播不一定要一直讲瓷砖,这样会很枯燥乏味,可以往与瓷砖有一定关联的其他领域延伸。”
让直播不只是一次“黄婆卖瓜”,让瓷砖直播也可以更加实用有趣。

故事3
瓷砖不是快销品
直播需要长期做
2月29日,锦州门店开始全员上班,也在3月到来之时迎来了新员工,1个驻店设计师,1个小区业务员。
对于今年开启的新零售项目与直播日常,锦州经销商穆总表示:“对于‘直播’,我个人是支持的,目前可能直接受益在短期内看不到大效果,但是间接推动作用比较大。这方面欣欣在担当,门店给她开了绿灯,大多数都是利用晚上自己去做。”
“她比较有天分。”经销商穆总补充道。
穆总口中的“欣欣”——李新欣,进入建材行业四年半,接触目前的品牌也有2年了。作为品牌总部的前锋线选手,她对品牌的基础、优势亮点、发展路线等都是认可并身体力行的实践起来。
在做淘宝主播之前,李新欣有过1个多月的某直播平台主播经验,以她的话来说,“就是玩的性质”。与之相反的,“这次开的淘宝直播,因为身后有厂家支持,还有定期的学习内容,直播更有方向,不会太盲目。”
来自上级的支持与放手,她在直播方面有了更加自由的余地,也保持着正面的态度:“品牌总部能在现在这个市场环境下,带领各地经销商一起做新零售,让我们线下门店人员,在大环境较差的条件下,方向明确,不盲目销售,不懈怠。”
“对我来说,更加深入了解品牌产品,深入挖掘产品卖点,平时销售更得心应手。对门店来说,一些没时间来店的顾客通过直播了解产品和品牌,一些老顾客也会看直播,在一定程度上保持了新老顾客的粘性。”
与人气主播动则上万的流量人气不同,瓷砖品牌直播多数会遭遇冷场的尴尬局面,这样成为了瓷砖终端直播热潮消退的原因之一。
面对大多数人的踟蹰,她认为,有时候没有那么多人,没有互动会尴尬,但是瓷砖毕竟不是快销品,直播是需要长期做的,尽量从自己出发,调整方法去吸粉。
 
总结
当浪潮奔涌而至
未来的方向在哪里?
3则主播小故事,起点和成绩稍有不同,却有一个共同点——她们都是来自欧文莱终端的金牌店长、一线精英。
传统零售红利逐渐褪去,新模式、新思维及新的销售方式随着新零售、社群团购等O2O平台的出现,被更多的个人、商家、传统企业认可和运用,新红利时代再次来临。因此,变动的大环境下,缺失的不是市场需求,而是缺少打开市场的思维和有效手段。
欧文莱决策团队认为:“对于企业来说,越是在这种市场变化的阶段,基础数值和客户能力、渠道沉淀可以产生很大的作用。在这个过程中能保持稳定和拥抱变化是非常难得的……不要浪费一场危机,危机带来的可能是这个品牌更新维度的一个突破。”
“我们原来的路,可能内容和产品是核心点,但是用新的方式去做效率和精准度会提高。特别是我们看到目标群体,这个群体的生活习惯、空间体验是什么样子的,我们可以通过大数据去推导研发,是这个时代的机遇让我们往前去。”
“之前看到一则网评,我认为颇有几分道理,也是我们努力的方向——数字化进入终端,在这里很明显地,店长、导购的角色被重新定义,是可以为顾客提供专业建议、通过直播方式为品牌和门店导流的重要位置。或者说,每个合格的线上导购主播,都应该是TA所在垂直领域的kol。”负责欧文莱新零售版块的专员补充道。
当浪潮奔涌而至,未来的方向,就藏在故事主角们的思考与答案中。
面对未来,一切都是未知数,虽然说拥抱创新并不一定对,守成经营也不意味着错,但在巨变中的数字时代,拓展边界、打破信息孤岛总不是一件坏事。大浪覆面而来,这浪花能有多高,暂且不谈,让它奔涌,时间会证明一切。
 
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