未来80%瓷砖门店将被淘汰？马可波罗、冠珠、宏宇、东鹏、金意陶…陶瓷企业如何赋能终端

陶瓷信息 | 精装、整装等兴起，对瓷砖门店生意造成了大冲击。有调查显示，部分卖场2019年上半年的效率比去年同期下滑了30%以上，更有甚者下滑超50%。撤场商户增多，不少家居卖场都在经历续约考验。“未来80%的门店都会消失”、“三分之一的传统经销商将被淘汰”…关于经销商与门店的消亡论一直不绝于耳，是大势所趋还是危言耸听？

从各大陶企的销售情况来看，门店和经销商无疑还是品牌发展的重要力量。智慧门店、展厅升级、产品创新、渠道服务、营销培训……在赋能终端、升级门店上，陶企都有哪些新武器？

继续进行产品创新，魔术师岩板与石墨烯智暖芯瓷砖已面向全球首发，相信大规格岩板会撬动大未来；大力开展设计师圈层营销，助力经销商合作伙伴抢占设计师渠道流量入口；同时，明珠家世界也会全新迭代，顺应消费者主权时代的到来。

——新明珠陶瓷集团董事长 叶德林

2018年东鹏新增了150个代理商的同时并没有减少1个经销商。在环境不好的情况下，我们更要团结，更要相互扶持，实现共赢。对于部分大幅度下滑的经销商，东鹏会积极赋能，不抛弃不放弃。

——东鹏控股董事长 何新明

形势变化太快，必须用整合的力量和手段，让经销商变成服务商。同时，欧神诺也在做基于互联网的新零售，制订发布新零售服务标准。

——欧神诺陶瓷董事长 鲍杰军

未来，做一万平方的店面，成本会越来高，但配合智能化、信息化的手段，只需200平方的店面也可以展现全线产品和品牌文化，让客户体验到产品和质感效果。

——金意陶陶瓷集团董事长 何乾

武器1

智慧门店管理

传统门店正面临客源流失的困境,以大数据、智能服务为依托的新型门店经营模式，成为门店实现获客、留客、推广、转化的重要利器。

在2019潭洲产品展上，新明珠三大品牌展位上均设立了“智慧门店”体验区。据了解，新明珠“智慧门店”通过线上线下数据融合，主动探索消费者需求，为消费者提供智慧服务体系，打造多维交互的体验式购物场景。通过快绘设计软件及交互式大屏，新明珠“智慧门店”打破店面物理空间极限，为消费者量身打造个性化的装修空间。同时，消费者还可通过线上智慧门店查看商品，参加线上营销活动，即时了解商品物流信息。

2019年9月2日，欧神诺全新升级的新零售智慧门店亮相。通过全面使用VRHome、3D云设计、CRM、大数据等工具，欧神诺智慧门店重新整合不同消费场景，建立了从“虚拟家”到“现实家”的数字生态链及场景化消费体验，实现数字化营运变革。

蒙娜丽莎同样于去年推出了智慧门店。据介绍，蒙娜丽莎智慧门店将终端店面的导购、店长、意向客户、老客户、店面管理等纳入日常销售管理范畴，实现了终端店面大数据的实时跟踪管理，把门店变成数据+网页的“大前置仓”。在金意陶第23届英雄会上，何乾提出的金意陶年度6大关键词中就包括了“智慧门店”。

围绕新零售概念打造的智慧门店，重构了门店和消费者的链接,打破地域、平台、时间的限制, 无疑大大提升了门店的营销效率。

武器2

展厅升级

在消费升级的背景下，想留住客户需要更好的场景和更佳的体验。打造一个好展厅，无疑是提升获客量的关键。

从宏宇总部正式推出“荣耀馆”以来，宏宇全国专卖店也迅速启动展厅升级。据统计，截止至2019年6月，全国已有超800家进行改造升级，总面积超250000㎡。2019年的宏宇，以“简奢”新风席卷全国，宏宇陶瓷品牌总经理张永春指出，宏宇将全面贯彻落实店面加速升级、全面实现经销商公司化运营转型。

联名展厅、IP营销也成为个性化展示的重要方式。新中源继去年8月升级佛山总部展厅后，与瑞士恩仕卫浴合作的“梁志天×新中源×瑞士恩仕联名展厅”也于今年8月开业。诺贝尔则跨界营销借势今夏热播剧《小欢喜》，通过一系列春风画报、金句海报、剧情长图、线下快闪店、西湖天幕、方一凡助阵等等传播内容和形式，全方位多维度利用IP内容进行营销。

卖场竞争日益激烈，如果经销商还认为展厅就是纯粹的产品展示，搭上货架，放上瓷砖就可以做生意，无疑让年轻消费者白白流失。

武器3

产品创新

消费需求呈现多元化，但产品一向是关注焦点。岩板大板、发泡陶瓷、健康瓷砖……紧跟潮流趋势的产品无疑更能拉动销量，各大陶企也无不将产品创新置于战略规划中。

新明珠力推的魔术师岩板与石墨烯智暖芯瓷砖，在各大展会吸足了眼球。叶德林在致经销商的新春慰问信中表示，“新明珠将继续进行产品创新，魔术师岩板与石墨烯智暖芯瓷砖已面向全球首发，相信大规格岩板会撬动大未来。”

金意陶在今年新推出K大板、健康砖和全瓷定制三大亮点产品，金意陶董事长何乾表示，这三大产品将与发泡陶瓷一起巩固金意陶在产品规划、研发、设计领域的行业领先地位。而紧跟市场需求的马可波罗，也在今年7月就推出结合当下消费者需求研发的10款年中新品。

2019东鹏瓷砖全国经销商峰会上，东鹏指出，2019关键策略是支持经销商做大做强。东鹏将全面提升渠道、产品、价格、促销、团队；聚焦产品，抓住市场关键变革期，发布具有市场影响力产品，继续提升市场占有率。东鹏控股总裁龚志云表示，“面对市场的变化，我们应回归本质，立足产品，明确自身定位，以产品为核心创新价值应用。

武器4

终端活动

自四月以来，大角鹿超耐磨万人PK大赛全国总计举办330场，在各大城市掀起一股“超耐磨”热潮，累计发放奖金198万元。超耐磨活动在终端反响热烈，据最新战报，大角鹿新增专卖店数量领先，2019上半年新增128家专卖店，全国销量增长53%。

今年8月，在总部的全程策划与落地支持下，冠珠陶瓷海口、夏邑、广元、豫西（伊川、渑池、汝州、洛宁、新安）共9个区域同时举办4场大型工长渠道联谊活动，累计锁定一千多个零售订单，夏邑冠珠更是与当地150余名工长们建立起合作共赢关系。突破性的拓展和维护了工长渠道，既取得了人气也赢得了口碑，同时让县城客户精准锁定百万销售业绩。

可以说，终端活动仍是拉动品牌销量、深化品牌影响力、增强厂商凝聚力的重要手段之一。