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张念超:从赚业绩到赚利润是业务从业者的自身升华

发表于:2019-09-06    浏览次数:237

【陶瓷信息网】前段时间看了老牛写的一篇文章,其中提到业务人员的出路之一是卖保险,不知是老牛的娱乐观点,还是市调有据的总结。不过,在这个秋季,沉默的大多数总算心里不哪么悲凉,毕竟有了出路的方向,虽然不一定是出路。

谈起销售,陶瓷行业纵横30年,大多增长与销售的开疆扩土密不可分,也成就了一些优势企业和一大批富裕阶层。曾经,一提起业务职业,很多人总有几分自豪和成就感,也有许多茶余饭后的故事和曾经的留恋。可是,由于市场过快的发展,无论是公司,还是个人,忙碌的工作无暇顾及职位的轮训,也为业务人员的职业成长埋下了隐患,单一的工作经历经不起市场的起落和职场的变迁,也就有了市场换挡期业务难转型和企业缺乏人才的阵痛。

当下,都说做陶瓷业务难做,到底业务员的出路在哪?都在寻找答案。在转型谋划出路之际,也就有了前面老牛提到的卖保险的话题。其实卖保险也不轻松,甚至难度更大,毕竟它面对的是消费个体,它需要的业务综合技能和个人的修为要高很多,而陶瓷销售人员从事的是中间顾客,并不是直接面对终端消费者推销,工作职能更多的是对中间商的开拓、指导与服务。回顾陶瓷发展的历程,也有人总结了业务的四个阶段:开拓、服务、管理、指导,业务人员也自然就有了开拓型、服务型、管理型、导师型之分。

今天的市场、需求和环境发生了变化,对销售从业者的要求提高了,由原来的业绩为王的时代发展到了盈利制胜的未来。市场规则的变化,让销售人员一下很盲从,很多事不是不愿意做,也不是不努力,而是对市场失去了掌控力,一切变得力不从心,就出现了市场与销售的矛盾,产能与增长的矛盾,直接表现在销售的压力与对人能力的质疑。现在的市场,不再是仅凭销售能力就可以解决的,它需要一个具有体系的人对业务进行重塑,也不是通过换个人就可以提升的,它需要一个包括预算、产品、市场、财务、人力、新型消费关注的体系。所以,无论是市场,还是企业,都对销售负责人提出了新的使命和担当,也迫使一大批跟不上时代的销售人员退出市场的舞台。

以前,谈销售更多的是谈销售技巧、能力和市场策略,现在谈销售,可能更多的是谈市场组织力、效率、决策力和盈利技巧。这是市场发展的必然,销售人员不能再只关注业绩的结果,更多的是关注业绩来源的过程、产品的效率、时间的成本、费用的有效性等,这些直接体现在利润报表上,不再是销售报表上。发生这些的变化根源是需求增速放缓、利润下滑和精细化时代倒逼的结果。所以,现在的销售人员,尤其一个企业的销售负责人,除了具备业务技能,还要具备基本的协调、管理、经营技能,不再是只能卖货。

今天,不是业务不好做了,是传统的业务不好做了。同样,市场的倒逼,让企业从规模思维转向利润思维,销售人员从销售能力向经营能力转变。从赚取业绩到赚取利润是老板对销售人员的新要求,也是销售人员自身的一种升华。

 
 
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