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案例说话:“赚快钱”的陶瓷经销商将无法生存!

发表于:2019-08-20    来源:陶瓷信息网    浏览次数:896

【陶瓷信息网】数据显示,2018年,我国的陶瓷卫浴零售市场进一步边缘化,渠道份额下滑到5%-10%。陶瓷经销商渠道受到了冲击,大批经销商关店、撤店、换店、转行。

经营不善的原因五花八门,包括实力小、品牌差、市场下降、店面装修等,但山东威海和辽宁营口的两位陶瓷经销商告诉记者,“赚快钱”的思维才是这些店面倒下的根本原因,做经销商要有“未来感”。

 

“要让客户相信你”

山东威海的陈立东说着一口标准的普通话,但记者还是能听出一些东北口音。陈立东的店面是在2018年下半年开业的,如今每一个月的销售额超过40万元。

鹰牌2086

鹰牌2086威海店总经理 陈立东

曾经是瓷砖贴砖师傅的他,一开始并不善于经营店面,甚至店面签下来之后还没有考虑跟哪个品牌合作。

“在居然之家拿完店之后,品牌都没有确定,我就去了佛山。之前有考虑签其他两个品牌,但是在洽谈当中出现很多不愉快的事情,所以我又重新选择品牌。”

2018年5月7日,陈立东终于决定跟鹰牌2086签代理合同。回想签约过程,他认为是“缘分”。

“我住的酒店离鹰牌2086的展厅很近,我当时心想随便看看,但第一次看就喜欢它的产品,总共去看了三次,一次比一次喜欢。它的设计、纹理、花色,包括整个风格,都是我在别的展厅没有看到过的,很时尚、很新颖。”

鹰牌2086

由于之前做贴砖,陈立东与瓷砖结了不解之缘,平时也比较喜欢研究瓷砖,可以说是一个“专家”,然而他却是不善经营,甚至还不知怎么跟客户推销。

“我一开始没有业务,我不会介绍产品,也不知道怎么去跟客户谈。看到别人家店内天天卖货的时候,我也着急!”回想起刚开店时的窘境,陈立东语气仍旧有些焦急。

不过,信奉“做生意就是做人”的原则,陈立东用他的专业背景和诚信为客户的服务理念打开了局面,迅速成为当地居然之家陶瓷经销商的前三甲。

鹰牌2086

实现这种转变最关键一点是“要让客户相信你”。

经商经验不够,专业来凑,陈立东多年的贴砖技术和经验派上了用场。“在谈的过程当中,我发现很多客户对瓷砖的选择和铺贴都不太懂。那么我会告诉客户怎样铺贴能省砖,怎么样贴能出效果,这是我的强项!”陈立东语气坚定地说。“我说的每一句话都是在为客户着想,站到客户的角度去帮他设计、采购。我不会因为某款砖的利润大,就非得卖给客户,而是让客户买一个合理的产品。”

另外,陈立东的专业贴砖背景让他在客户服务方面有着天然的优势。“最有感触的是一个别墅客户,他不想用装修公司,想省钱。本来他只想花比如3万块钱买瓷砖,但算下来瓷砖的价格可能需要3.5万元。这时,我告诉他可以不用雇工长了,5000块钱工钱可以省下来买质量更好的瓷砖,我免费帮他管理一个月,直到铺完砖为止。”

陈立东这种朴素的理念不仅为他带来了客户,也帮他吸引了人才、扩展了渠道。

他告诉记者,“现在我店内有两个设计师,他们在威海都是比较有名的,之前在别的品牌做,但不是我挖过来的,而是他听说了我的情况,他来主动找我的。”

被动的“等靠要”是许多传统的经销商倒下的重要原因,陈立东也断扩展新渠道扩展。他透露,他现在的渠道运营非常好。

“我会帮助橱柜、洁具或者门等其他品类的渠道经理促成交易,资源共享,我的渠道经理也在为他们跑市场;反过来,其他品类的渠道经理也会为我跑市场,推销我的产品。”

陈立东刚开店差不多一年时间,现在每个月的销售额达到40万左右。经销商“新手”的未来感就是要摆脱传统思维,顺势而为。他现在每天都在外边跑,每天都在参加一些饭局应酬,挖掘新的资源。他说,“这个城市的人不买我砖可以,但至少我要让他们知道我这个人。” 

鹰牌2086

 

设计师渠道是误导?

都说中国卖瓷砖最厉害是福建人,辽宁营口的陈楠就是其中一个佼佼者。他目前的展厅面积达到5000多平方米,团队有20多个人,是当地数一数二的陶瓷经销商。

鹰牌2086

鹰牌2086营口店总经理 陈楠

记者打电话给陈楠的时候,他正在外地旅游。“我们现在每天都在进步,截至目前比去年增长了10-15%。”话音一落,他又谦虚地表示,“其实我们现在还有很多的不足,还得继续努力,这市场还是很大的。”

陈楠一直代理意大利等高端瓷砖,而与鹰牌2086合作,是因为他从产品和“根叔(鹰牌2086营销中心总经理陈方根)”的团队身上看到了“未来感”,而这与他们的发展理念非常契合。

“我们跟鹰牌陶瓷合作了八年时间,后来在鹰牌2086成立之后,我就代理了这个新品牌。”他说,“根叔带团队的能力特别强,他们能创造出那种特别的未来感,这就让我们看到了希望。”

未来感是什么?陈楠并没有过多从鹰牌2086的产品设计理念去阐释,这相对比较虚无。但他认为,灵活多变的管理和长远经营的理念是厂家和经销商达成默契,也是彼此未来健康发展的关键。

“鹰牌2086的管理最人性化一点是,它不会像其他厂家那样直接去让供应商压货。”被厂家逼着压货,这其实是不少陶瓷经销商的真实处境。一些品牌影响力大的厂家更强势,达不到要求的发货量,随时都可能换掉经销商。而经销商一旦被砍掉了经销权,损失非常大。

陈楠说,“陶瓷企业的发展需要时间,终端经销商的发展也需要时间,很多的品牌没有规划未来的三年五年怎么走,它们只是希望当下赶紧把销量完成,这很容易在市场环境不好的时候把经销商压死。经销商和厂家是在一条船上的,所以在发展理念的契合度和默契度很重要。”

而陈楠则比较看重长远的规划,“很多经销商考虑的是今年能赚多少钱,今年业绩是多少。而我们是在考虑三年、五年后公司要发展到什么样,在这样的时间跨度上去定位,并作出计划。”

这种“长线交易”思维,让陈楠在渠道剧变的时刻反而受益,“现在很多经销商已经受不了了,我们反而轻松了”。当大家都在大谈特谈设计师和装修公司渠道时,他反而认为这是“误导”。

鹰牌2086

鹰牌2086营口店

“我们几乎都是以老客户转介绍来带动销售的,甚至我们一些老客户一家三代都是买我们的瓷砖产品。”陈楠认为,之所以能做到这点,与他们的服务、诚信和产品硬件都分不开。“我们公司定位首先是做好品质,对消费者有个交代,让消费者不会因为买了这个品牌,被人说受骗了或者被说买贵了。”

另外,未来感还体现在不僵化的营销体系,这一点他觉得鹰牌2086做得不错。“厂家的区域定位也很关键,因为中国地大物博,市场这么多,每一个城市都需要采用不同的方式来定位,但有的厂家都采用同样一个模式,那是行不通的,这样的厂家和经销商都很难发展下去。”

比如在活动推广和设计师渠道方面,陈楠认为也需要根据经销商自身的定位来操作。“我们定位的是中高端客户,低端都不做。”他们也做活动,但是只选择适合他们客户的活动。同时,他们也跟很多家装公司合作,但是不会像其他经销商那样去合作的,不会把家装公司放在前面的,只是将这些作为销售的一种扩展渠道,而不会依赖他们。

鹰牌2086

鹰牌2086营口店

所以他认为,有些厂家是在误导终端经销商,“厂家告诉经销商只要在当地找到家装公司,就能把生意做好。现在很多人跟家装公司、设计师合作得太频繁,把他们称为上帝,其实也是一种错误,这样会导致对他们过于依赖,自身利润分太薄发展不起来,因为你失去了思路,没有未来感。”

而且,陈楠认为,设计师的专业性和经销商对产品的专业知识应该相辅相成,共同服务消费者。“我们经销商是第一线,家装公司和设计师是第二线,我们把商品推给他,很多时候他们不知道怎么更好地应用。所以很多业主都带着家装公司到我们公司来,他们更愿意跟听我们的方案,更愿意采用我们的方式。”

另外,服务也要体现未来感。“我们一直注重销售和设计,现在我们也特别注重服务和仓管。”陈楠告诉记者,他们的服务现在做得更细,而且服务要先于客户,想客户所未想。而在仓管方面,以前出现送错或者打烂的情况,大家都觉得正常,但现在不行了,“我们不能挑战客户的耐心,要把事情做得更好一点,让他感受更好一点。”

鹰牌2086

 

应时代而生,为未来而来

“未来感”让陈立东走入了鹰牌2086的展厅,成为了品牌代理;“未来感”让陈楠看到了希望,找到了“默契”,并在逆势中实现业绩增长。“未来感”也让鹰牌2086在短短三年时间内,迅速崛起,成为陶瓷如今行业硕果仅存的现代砖独立新品牌之一。

据介绍,鹰牌2086“以生长,见未来”,三年来从产品体系构建到品牌推广,从区域布局到店面建设,从渠道建设到新零售营销,不断夯实基础,规划未来。如今,鹰牌2086的品牌、产品、渠道、文化、服务实现了多维生长,品牌在市场的广度和深度越来越强。

据根叔透露,今年鹰牌2086经销店面达到200+,相比2018年,今年新增店面的展示规模、代理商质量都有质的提升,面积平均达到300—500㎡。而且,今年8月份鹰牌2086预计就能提前完成品牌全年业绩任务。

2018年8月20日,鹰牌2086新总部展厅的落成,成为了鹰牌2086的品牌里程碑。今年8月20日,总部展厅迎来一周年庆,鹰牌2086将继续扬帆起航,秉持“专业创造价值,服务赢得市场”的品牌核心价值观,坚持以“特色化产品、专业化设计、高效化服务”全面系统的打造品牌的综合竞争力。

 
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