职场调查：大量业务员正在被淘汰

在陶瓷行业的寒冬中，陶瓷企业的销售人员过得如何？在“销售难”的情况下，他们是如何“绝境突围”的？他们眼中的陶瓷行业目前是处于“危险”还是“机遇”中？对此，《陶瓷信息》记者特意走访多家陶瓷企业，对话多位行业资深销售人员，揭秘、还原销售寒冬下真实的市场面貌与销售人员工作、生活背后的酸甜苦辣。

从“吃吃喝喝”到赋能终端

“说到销售，不得不提的就是中国特有的酒文化与餐桌文化。”现就职于华夏某大型陶瓷企业管理岗位的张伟向《陶瓷信息》记者回忆道，2014年于佛山某职业技术学院毕业的他还是个职场菜鸟，对于未来的选择一度感到迷茫无措，选择成为业务员也是“阴差阳错”。

“尽管绝大多数陶瓷企业的业务员，在公司的行政级别不高，但却是企业中最容易且最赚钱的工种之一。”张伟说道，而且大多数陶瓷企业对于业务员的学历和从业经验要求普遍不高，因此选择业务员一职对于想快速积累财富和经验的年轻人来说，“是一个不错的选择”。

初入销售职场的张伟还是个什么都不太懂的愣头青，尽管前辈们的言传身教令他受益匪浅，但以往销售谈业务始终难以避开一个难题——酒局和人情。

“酒局上谈业务并不是件稀奇事。”张伟告诉记者，由于陶瓷行业长期处于粗放式的发展过程中，人情世故一直与行业发展相生相随，无论是熟人之间拿个“友情价”，还是客户无意的劝酒，身为销售的他都难以拒绝，“一旦拒绝，生意可能就黄了。”

对此，在陶瓷行业中摸爬滚打17年的资深老业务老王深有体会。他比2014年才入行的张伟要早12年，说起陶瓷行业中的“人情生意”，老王大笑着摆摆手，“我遇上的酒局和人情自己都数不清啦。”

2002年，陶瓷行业发展正处于上升期，尽管当时生产工艺和机械设备都还比较落后，陶瓷生产粗放程度远远高于如今，但由于进入陶瓷行业的门槛不高、以及当时国内存在着大量的廉价劳动力，加之瓷砖低廉的生产成本与市场的广阔前景，可谓是真正的“小投入大收益”，陶瓷行业一时风光无限。

“那时候的陶瓷生意有多好做？”老王说，“打个比喻，我们村子里街口卖猪肉的都存钱拉伙干陶瓷，现在都已经成为大老板了。”

但也正是因为最初陶瓷行业粗放式的疯狂发展，吸引了一大批素质参差不齐的人员进入陶瓷行业谋求生存，尤其是在对学历以及资历要求不高的销售岗位，更是“鱼龙混杂”。

“因此，要想成功立足，最好的方法就是与身边的销售打成一片，如此一来才能有更多的生意可做。”老王告诉记者，刚入行时自己的不少客户就是老业务员相互介绍推荐才成功签单的。

虽然这种依靠“情面”开拓客户的方法时至今日依然有效，张伟对此深感佩服但却不认同。在他看来，传统的业务操作方式都是在提前透支自身、透支市场，“在现今精装和渠道分化的环境下，赛道已经改变了。”

过去，行业人士形容陶瓷企业的销售人员“吃吃喝喝才是真”，而如今的陶瓷企业更多地要求销售人员在公司的发展方向下，将品牌定位与自身价值紧密结合在一起，实现更加完善的终端赋能追求，“这对于业务员自身素质而言要求更高。”

“价格战”打得业务员苦不堪言

近几年，与陶瓷行业寒冬一并被频繁提起的，除了“煤改气”，还有“价格战”。尽管“价格战”在中国市场并不新奇，各行各业在淡季时都有相应的降价措施，但陶瓷行业的价格战似乎更加逼近成本价，压得企业与业务员们苦不堪言。

就职于佛山一家中型陶瓷企业的业务员小李向记者透露，目前大板市场价格竞争激烈，部分企业生产大板是以“走量”为目的，常以低价向消费者销售大板，有时甚至接近成本价。如此一来，其他大板企业就陷入了“进退两难”的境地。

“如果降价，企业无疑是亏损的。”小李说道，但如果一直保持价格，消费者一对比其他品牌大板价格后，对高价大板难以接受，业务员对此也无能为力，“因此，深陷价格战泥潭是一件十分痛苦的事情。”

对于行业内部分恶意拉低产品价格的企业，老王也深感头痛。回忆起今年年初经销商特意来佛山跟自己谈合作时，老王还没来得及报价，经销商便主动开口，“我跟你合作了这么多年，你给我打个折扣吧？”

混迹陶瓷行业多年的老王对此早已见怪不怪，但在他按照公司价格给该经销商折算报价后，却没想到得到了令他瞠目结舌的回答：“你这也太贵了，XX企业说了给我报的价比你这还要少两毛，你要不再给我少点吧！”

还要再少？这是老王意料之外的，价格被压得如此透明，别说是业务员个人，公司都没有利润空间可言，“我实在不明白，这么低的价格怎么还能有企业愿意继续做下去。”

最终，在该经销商的一番对比劝说下，老王还是以低于原报价0.2元/m2的价格和该经销商达成了合作。

价格战如此“恶劣横行”，企业究竟该不该应战？在身为某陶瓷企业品牌总经理的大雄看来，价格战是要打的，但不能一门心思都在价格战上。

“如果一家企业有5条生产线，其中1-2条用于生产价格战产品是可以的。”大雄认为，由于房价的不断攀升，许多消费者在购房后已经完成“人生最大的一笔开支”，在装修方面自然是能省则省，只要产品质量不差，价格低廉，仍有大批消费者为平价瓷砖买单，因此，加入价格战抢占这一部分消费群体是必要的。

此外，加入价格战后，业务员的处境也不再过分被动。当客户提出需要价格低廉的瓷砖产品时，业务员们也有产品可对客户进行销售。

“但另外的三条线仍旧要生产常规产品，以市场正常价格出售，”大雄补充道，“如果企业全线都在生产价格战产品，那么长期的亏损注定会导致企业的死亡。”

陶瓷行业真的处于寒冬中吗？

​“陶瓷行业真有那么差吗？”采访过程中，多位陶瓷企业业务员提出了这一疑问。尽管如今成单率下降，业绩也不比以往行业巅峰时期那么辉煌，但仍旧有部分业务员认为自己过得“还算可以”。

曾在嘉俊、马可波罗等大型陶瓷企业担任销售一职，现进入佛山某中型陶瓷企业任区域销售经理的肖军告诉《陶瓷信息》记者，如今陶瓷行业形势不好已经成为公认的事实，但对于行业中部分陶瓷企业而言，更多的是机遇。

“虽然现在是陶瓷行业水深火热的时期，但是对于行业内某些企业而言恰好是最好的时期，如马可波罗、欧神诺、东鹏等企业，在上半年都取得了一定程度的增长，包括我目前所就职的企业业绩也取得了不错的进展，原因就在于产品性价比高，物美价廉。”

肖军告诉记者，目前他所专攻的领域在于性价比方面，比以往就职的大企业更“接地气一些”，时常能接触到为新房挑选瓷砖的业主，他们所追求的更多是实惠好用。

而部分陶瓷企业所瞄准的更多是工程渠道的扩张。据行业资深人士透露，目前部分陶瓷企业区域销量下滑严重，但仍可通过工程渠道获得的项目盈利增长，以此填补区域销售的空缺。

此外，在其他资深业务员看来，陶瓷行业相比其他家居品类而言，仍存在较大的利润空间，但由于许多终端代理商对于佛山总部以及全国市场的真实情况了解不够全面。“因此，越是市场低迷，越要与客户保持联系，”张伟告诉记者，“这样才能跟客户更加深入交流未来运营模式与市场操作，达到共赢。”

另一方面，随着新客户开发难度越来越大，业务员与老客户间关系的维护显得至关重要。

“以前扫街式开发客户的方式已经不管用了，现在更多的是做口碑生意。”老王向记者介绍道，“现在行情不好，负面消息太多，客户对企业的选择比以往更加小心谨慎，往往是通过身边的熟人介绍靠谱的企业，实地考察一番后才敢敲定合作。”

因此，优质的产品、雄厚的企业实力和人性化的服务成为在老客户中打造企业良好口碑的关键因素，“当客户对该企业产生信任后，自然会将身边有意向代理瓷砖的客户介绍给业务员。”

即便如此，当前陶瓷行业业务员的薪资待遇普遍有所下滑。入行17年的老王在陶瓷行业巅峰时期的收入可达6-7万元/月，如今下滑至1-2万元/月，采访中，多数业务员表示：目前陶瓷行业很多业务员的薪资稳定在1万元/月左右，但不排除极少只能领取底薪的业务员。

薪资的下滑与市场的不景气，导致大量陶瓷行业的业务员选择职业转型或跨行业继续做业务。2019年初，在销售岗位干了五年的张伟选择退居二线，转战陶瓷企业运营管理；被价格战打压得有点喘不过气的小李，正思考着自己职业生涯的下一步究竟何去何从；而入行多年的老王早已对陶瓷行业产生感情，准备继续带领团队在寒冬中艰难突围……

陶瓷行业的未来究竟如何？大部分业务员仍旧不能给出明确的答案。但多数受访人以及行业资深人士认为，陶瓷行业在以往30年的发展中处于“暴利”阶段，如今只是进入正常发展时期，市场对落后产能的淘汰衍生出破产、倒闭、停产、停窑等均属于发展潮流中必然出现的结果。而在经历这一轮痛苦洗礼后，陶瓷行业将会以全新的面貌出现在大众眼前。

（应受访者要求，以上人物均为化名）
（作者：陈梦如）