“跨界人才”能为陶瓷行业带来什么？

近两年，随着陶瓷行业的快速发展，营销及推广方式的创新亦十分迫切，但受制于业内优秀人才的紧缺，多数陶企选择从外行业招聘人才，希望通过人才的跨界，为陶瓷行业注入新的思维及模式。

在大多数人的观念中，家电行业的品牌管理、品类细分、客户关系管理等发展十分成熟，和家电行业相比，陶瓷行业相对粗放和落后。但在多位受访者看来，这种说法其实不尽然，“这并不是行业与行业之间直接的差异，只是行业发展阶段不同而导致的差异。”一位受访者表示。

尽管如此，家电行业仍然有很多营销及管理方式值得陶瓷行业学习和借鉴，陶企也以更加开放的心态，引入“外援”，借助新思维推动企业在激烈的市场竞争中独辟蹊径。跨界人才，在陶瓷行业越来越“吃香”。事实上，“跨界”人才的背后，亦是行业之间的融会贯通，通过借助家电行业成熟的经营及推广思路，推动陶瓷行业发展。

 漫画/马菁菁

“家电行业比陶瓷行业先进？”

并不然，只是发展阶段不同

上午九点，郑岩和几位领导一起去会议室沟通接下来的工作项目如何推进，一个半小时之后，他才回到自己的桌前，桌上原本雾气袅袅的热茶，此刻已经有了些许凉意。自从进入陶瓷行业之后，沟通、协调俨然已经成为他工作的常态，和此前在空调行业长时间在后台写策划方案的工作状态截然两样，他需要不停的“走出去”。

2015年，空调行业发展迅速，品牌集中度亦越来越高，且涌现出以格力、美的、海尔为代表的三大巨头企业，体量已经相当庞大，而后是一些二线品牌，难以与其抗衡。

经过一番深思熟虑之后，郑岩决定离开空调行业，他急于想改变目前的工作及生活状态。因为后台工作的关系，他需要经常加班出策划方案，“一周只回一次家”成了常态，后来觉得对家庭的牺牲过大，改为一周回两次家，周三回一次，周末回一次。直到新婚前，他还在赶一个联合促销方案，并为此连续加班一个星期，“每天都是凌晨下班，以致于婚礼当天连新娘都抱不起来了。”他笑称。

在一次机缘巧合之下，他进入了陶瓷行业。在郑岩的印象里，彼时的陶瓷行业仍处于完全竞争市场，企业之间都在尝试通过差异化产品争取市场份额，还未出现拥有绝对实力的巨头企业。

相较之下，在家电行业，如果一个中等量级的企业想依靠产品的差异化切入市场，这条路已经被完全封死，因为几乎市场上的所有资源都聚焦在行业巨头企业上，二线品牌的差异化声音难以传播出去。“就像大家一起在大海上航行，这些巨头企业就好比航母，我们发明了一只十分精致漂亮的小船，无论差异化优势如何凸显，也难以与航母相抗衡。”

在陶瓷行业大多数人看来，家电行业是个十分先进的行业，陶瓷行业与之相比落后太多。但在郑岩看来，并不尽然，甚至毫无可比性，两个行业发展的程度不同，和时代的结合亦不同。如果结合行业的相同发展阶段，或许陶瓷行业所在的阶段要比当年家电行业发展的好。

一招鲜，吃遍天。二十一世纪初的时候，家电行业所涌现出的如行业发展白皮书、促销联动、经销商峰会、明星代言等营销方式十几年过去了还在沿用，郑岩回忆，“我们当时在终端进行促销活动的时候还请过李宇春，那时她还未参加快女，直到后来有一次我们重新翻看促销联动的照片时，才发现原来她就是李宇春。”郑岩说道，相比之下，家电行业在营销推广方面走得更快一些，并不能说一定比陶瓷行业先进很多。

这一观点，亦得到了多位业内人士的认同。李尧2015年进入陶瓷行业，此前的很长一段时间，他在家电行业供职，他表示，之所以会选择陶瓷行业，一方面是因为陶瓷行业的模式和家电行业类似，都采用经销商制，某种程度上两个行业之间还是有可以相互融合的地方；另一方面，陶瓷行业亦是一个十分具有发展潜力的行业。虽然陶瓷行业现阶段的品牌集中度不高，和家电行业相比也还没有超过百亿规模的品牌出现，且仍处于洗牌阶段，但这并不是行业与行业之间的差异，而是行业发展阶段不同而导致的差异。

精细化营销模式、用户思维

值得陶瓷行业借鉴

在郑岩看来，家电行业值得陶瓷行业借鉴学习的，应该是整个体系，但目前为止，陶瓷行业暂时难以做到，因为需要团队及资源的支撑。

例如在产品的研发流程方面，家电行业普遍是由市场端发起、产品经理牵头，首先对终端市场进行调研，如市场上目前包括哪些空调产品，未来空调可能出现的功能是什么，技术方面有什么提升，即将流行的外观趋势是什么，未来一年最畅销的将是什么功能的产品等，调研过后，每个问题背后几乎都有数据支撑，从而为后续的产品研发提供精准的方向。

除此之外，家电行业每个品牌都有与其对标的竞争品牌，且都会把对方的产品线和自己的产品线进行对比分析，如对方什么产品畅销，有多少利润，对方的产品优势是什么，为什么市场接受度高，用什么样的方式推广等，都会进行十分精细化的分析。

分析完大数据之后，才会形成具体的研发方向，包括产品外观、功能、配置、投入的研发成本等。在陶瓷行业，这种方法不是不能用，只是实施推广起来有一定的难度，需要时间慢慢发展过渡。

在李尧看来，家电行业值得陶瓷行业借鉴的，一是其战略模式。一个优秀的企业一定有完备的企业发展战略，且对企业发展战略十分重视，一切营销动作都是在发展战略的指导下完成。

二是品牌形象的打造及品牌关注度的提升。在家电行业，以格力、美的、海尔为代表的品牌都十分注重品牌的打造，在广告投入、终端形象提升、提高对消费者的洞察力等方面都下了很多功夫，甚至已经打通了品牌的整个运营系统。这方面，确实值得陶瓷行业借鉴和学习。

三是以用户思维为导向。事实上，不惟家电行业，近两年，陶瓷行业也开始逐渐以用户思维为导向，寻找目标消费群体，并在产品研发及展示、营销、渠道等方面迎合目标消费群体的需求。

另外，家电行业十分重视对人才的培养及引进，有着完善的人才培养机制，如成立企业商学院等，通过对人才的培训及引导，激发人才潜力，使其完成职业能力的转换，与此同时并不断储备人才，为企业后续的发展提供源源不断的中坚力量。

在家电行业，会有专门的第三方数据公司，帮助企业进行详尽的系统性的分析。李尧认为，这种方式的形成是由于家电行业渠道的特性所决定，一般而言，很少会有家电品牌专门推出专卖店，主要的销售渠道还是通过苏宁、国美、大型超市等卖场销售，而这些卖场有完备的销售数据体系，如什么产品畅销、什么功能受欢迎等，这在很大程度上能够支撑企业进行数据分析，进行下一步的决策。

在刚刚进入陶瓷行业的时候，李尧曾找过一些朋友询问有没有合适的方式针对陶瓷行业做相应的数据分析，每个月可以提供一些相关的数据给予企业正确的指引，答案是很难。

但需要注意的是，很多从家电行业沿用过来的营销思路不能完全一成不变的套用在陶瓷行业，李尧表示，首先两个行业中企业的内部机制不一样，家电行业多为股份制上市公司，陶瓷行业则大多为家族企业或是私营企业，一些值得借鉴的思维理念要与陶瓷行业相融合，才能发挥较大的推动作用。

同样，在郑岩看来，随着陶瓷行业的发展，一些外行业值得借鉴的思维理念也在陶瓷行业中不断涌现，不少陶企中，也有人充当了产品经理的角色，去做市场调研。换个行业之后，相应的执行和实施的方式会有所不同，但思维方式仍可沿用。

在郑岩现阶段的管理工作中，仍然会沿用以前在家电行业值得学习的管理方式，如细化工作，具体细化到每个月、每天做什么事情，何时启动什么项目。制定营销日历，按照计划实施，按照标准考核，与绩效工资挂钩。虽然现阶段推进的还不是很成熟，但却是一个良好的开端。

陶瓷行业未来或将出现规模化企业

对于未来陶瓷行业是否会像家电行业一样出现以格力、美的、海尔为代表的巨头企业，郑岩认为，按照经济学逻辑，中国制造必然会走向规模化，未来或将会出现百亿企业，只是相比家电行业而言，走得相对较慢。

同样，也曾有业内人士向郑岩提出质疑，“陶瓷行业产品系列多、差异大，很难形成寡头企业，就像服装行业和布料行业，你知道的寡头企业有哪些？”对于服装行业，郑岩不了解，亦无从探究。在中国，江浙一带的服装业十分发达，恰好郑岩的同学也在那边发展，他打电话询问，服装行业有没有超百亿的企业，对方说有，而且还不只一个。

“很多时候只是我们不了解其他行业，一度的猜测罢了。制造业未来一定会走向规模化。”郑岩重复道，规模化能够降低成本，集中资源，同时也是众多企业领袖的梦想。

同样，在李尧看来，每个行业都有出现寡头的可能性，陶瓷行业规模以上的企业，今年来的发展势头十分迅猛，未来一定会强者越强。再加上环境政策及经济政策的导向，会逐渐淘汰一部分产能落后、环保不达标的企业，与此同时，也有一些新兴品牌会随着时代审美的变迁，找到新的发展机遇，在风口下快速成长，但毋庸置疑的是，能够成为百亿规模的企业，必然具有超强的综合实力。